"隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)張，業(yè)務(wù)不斷增加、組織越發(fā)復(fù)雜、流程也越僵化、技術(shù)創(chuàng)新乏力，這些都是自然的熵增，企業(yè)內(nèi)部慢慢都會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題。因此，我們要向外部尋找機(jī)會(huì)，去努力實(shí)現(xiàn)熵減。時(shí)代帶給我們很多挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶給我們很多機(jī)會(huì)。"中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部·土士學(xué)習(xí)聯(lián)盟十期班深圳訪學(xué)走進(jìn)匯川技術(shù)，匯川技術(shù)董事長(zhǎng)朱興明向來(lái)訪的土士高管學(xué)員們分享自己多年來(lái)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思考實(shí)踐。

      匯川技術(shù)董事長(zhǎng)朱興明曾擔(dān)任華為產(chǎn)品總監(jiān)和艾默生自動(dòng)化高管，他于2003年創(chuàng)辦匯川技術(shù)。起初匯川技術(shù)聚焦于變頻器系列產(chǎn)品，后公司業(yè)務(wù)拓展至通用自動(dòng)化、電梯電氣大配套、新能源汽車、工業(yè)機(jī)器人、軌道交通等領(lǐng)域一路開(kāi)疆拓土，圍繞電力電子硬件技術(shù)、電機(jī)驅(qū)動(dòng)技術(shù)和工業(yè)控制技術(shù)三大核心技術(shù)，崛起為國(guó)內(nèi)工控領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。

      匯川技術(shù)在業(yè)界被稱為“小華為”，一方面由于其管理團(tuán)隊(duì)成員不少都有華為的工作經(jīng)歷，在企業(yè)管理方法論上受華為影響很大。另一方面，匯川技術(shù)的研發(fā)投入常年穩(wěn)定在營(yíng)收的10%左右，研發(fā)投入強(qiáng)度和科技創(chuàng)新水平也表明了這是一家具備硬實(shí)力的科技型企業(yè)。

      翻看匯川技術(shù)的發(fā)展概況，2003年匯川成立，截至2021年匯川實(shí)現(xiàn)年?duì)I收179.43億元，同比增長(zhǎng)56%。并且，企業(yè)增長(zhǎng)常年保持穩(wěn)定，從未出現(xiàn)過(guò)銷售滑坡和倒退的情況。

       上面這張圖勾勒了匯川技術(shù)的戰(zhàn)略變遷和企業(yè)年銷售額變化情況，可以看出，匯川每次戰(zhàn)略調(diào)整都帶來(lái)了銷售收入的大幅度增長(zhǎng)。企業(yè)戰(zhàn)略與銷售收入增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)正相關(guān)，在這個(gè)充滿變化和不確定性的年代，這對(duì)任何一家的企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)都是難能可貴的。

       那么，面臨復(fù)雜的內(nèi)外部形勢(shì)，企業(yè)管理者如何在持續(xù)的沖擊和不確定性中做出正確決策?時(shí)代變遷給企業(yè)管理者帶來(lái)了新的外部機(jī)遇，作為企業(yè)管理者，又該如何與時(shí)代同頻，把握稍縱即逝的機(jī)會(huì)?企業(yè)管理者如何構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，決定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向?

　　面對(duì)這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的難題，朱興明董事長(zhǎng)向來(lái)訪的土士高管學(xué)員們作了《科創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展之路》的分享，本文為現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)問(wèn)答實(shí)錄的精選。觀點(diǎn)精華：

　　1.未來(lái)所有產(chǎn)業(yè)都是軟件決定了企業(yè)的差異化，誰(shuí)軟件做得好，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上占有先機(jī)。

　　2.未來(lái)改變工業(yè)制造的3大技術(shù)：數(shù)字化技術(shù)、無(wú)線化技術(shù)、AI技術(shù)。

　　3.老客戶-新產(chǎn)品的組合比新客戶-老產(chǎn)品的組合更容易打開(kāi)市場(chǎng)。

　　4.要讓能聽(tīng)見(jiàn)炮火的人去做決策。企業(yè)家在管理上必須冒險(xiǎn)，要讓團(tuán)隊(duì)充分施展狼性，不能關(guān)在籠子里。

　　5.把公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)化，只有一層一層抽絲剝繭，才能發(fā)現(xiàn)運(yùn)行效率低、共享差、平臺(tái)不強(qiáng)的真正原因在哪里。

　　6.戰(zhàn)略解決的是3個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)是解決方向的問(wèn)題，第二個(gè)是解決方向和能力匹配的問(wèn)題，第三個(gè)是共識(shí)的問(wèn)題。

　　7.企業(yè)最本質(zhì)的目的是為了客戶滿意、運(yùn)營(yíng)高效，但手段是長(zhǎng)期主義，極致主義。

　　以下為匯川技術(shù)董事長(zhǎng)朱興明的Q&A實(shí)錄精選(有刪改)：

Q：匯川技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?未來(lái)匯川的發(fā)展方向是什么?

朱興明：未來(lái)所有產(chǎn)業(yè)都是軟件第一，硬件只是軟件的載體，硬件難以產(chǎn)生巨大的差異性，靠硬件走出差異化是不可能的。誰(shuí)軟件做得好，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上占有先機(jī)。

我認(rèn)為未來(lái)將會(huì)改變工業(yè)的有三大技術(shù)：

第一個(gè)是數(shù)字技術(shù)。

匯川在今年10月推出了一款數(shù)字化平臺(tái)。匯川從2013年開(kāi)始觀察行業(yè)，4年前發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，所有的技術(shù)、業(yè)態(tài)、客戶、市場(chǎng)都已經(jīng)成熟。

匯川認(rèn)清了這個(gè)行業(yè)的商業(yè)本質(zhì)和未來(lái)盈利模式，于是，匯川選擇做數(shù)字化工業(yè)制造領(lǐng)域的樂(lè)高。

匯川把工業(yè)制造按照樂(lè)高玩具的模式，構(gòu)建了一套模塊化的、模型驅(qū)動(dòng)的，而不是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的軟件。

匯川的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型，更不是IT驅(qū)動(dòng)型，而是模型驅(qū)動(dòng)型。匯川把工業(yè)場(chǎng)景里所有的人、物、事，人與物之間的連接，人與人之間的連接，人與事之間的連接，物與物之間的連接，總結(jié)成3個(gè)模塊去建模。

這是一個(gè)完全由模型驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化PaaS平臺(tái)，模型建好后，大項(xiàng)目中各種復(fù)雜場(chǎng)景，差異化場(chǎng)景讓用戶自己去搭建自己想要的東西，這一點(diǎn)就像小孩拿著樂(lè)高積木模塊去搭建自己腦海中構(gòu)建的藍(lán)圖。

第二個(gè)是無(wú)線技術(shù)。

無(wú)線化本質(zhì)來(lái)說(shuō)也是軟件問(wèn)題，它是個(gè)軟件結(jié)合硬件的問(wèn)題。中國(guó)企業(yè)如何把領(lǐng)先的無(wú)線技術(shù)應(yīng)用到工業(yè)場(chǎng)景中?

無(wú)線化不僅是解決連接的問(wèn)題，最重要是解決了所有工業(yè)控制車間托管的問(wèn)題，這是跨時(shí)代的變化。匯川在未來(lái)會(huì)推出基于無(wú)線技術(shù)的全方位數(shù)字工廠托管，包括控制底層的托管。

不僅是IT層的托管，而是把控制層托管，工業(yè)總線的托管全部實(shí)現(xiàn)，引領(lǐng)世界工控技術(shù)的發(fā)展潮流。

第三個(gè)就是AI技術(shù)。

AI如何應(yīng)用到工業(yè)場(chǎng)景之中?

匯川成立了專門的研究院，匯川不搞AI開(kāi)發(fā)，將來(lái)在匯川的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，所有開(kāi)發(fā)者都能把最好的AI應(yīng)用放到平臺(tái)上。通過(guò)平臺(tái)在線上找到工業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景，把眾多企業(yè)在AI方面開(kāi)發(fā)的應(yīng)用，移植到工業(yè)場(chǎng)景中。

Q：匯川的業(yè)務(wù)涉及衣食住行很多領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)匯川的業(yè)務(wù)布局邏輯是什么?在這種邏輯下，匯川的模式發(fā)生了何種變化?在平臺(tái)層、產(chǎn)品層、解決方案層中，匯川的資源布局和投入是怎樣的?

朱興明：雖然，匯川涉及的行業(yè)很多，但本質(zhì)技術(shù)都是同源的，就是如何把電機(jī)控制好。匯川所有的業(yè)務(wù)都跟電機(jī)有關(guān)，要么就是一個(gè)電機(jī)把它控制好，要么就是多個(gè)電機(jī)同時(shí)把它控制好。

匯川的核心能力是電機(jī)和電機(jī)的控制技術(shù)，通過(guò)它們不斷向外拓展，獲得更多市場(chǎng)和客戶。

我們剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，管理水平不高，沒(méi)有高深的理論。后來(lái)，有一天發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很重要的矩陣——安索夫矩陣。這個(gè)矩陣簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：老市場(chǎng)老產(chǎn)品、新市場(chǎng)老產(chǎn)品、老產(chǎn)品老客戶、老產(chǎn)品新客戶、新產(chǎn)品老客戶、新產(chǎn)品新客戶的模型。

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷選擇如何去向外部拓展，要么在老客戶上面拓展出更多產(chǎn)品，要么是在老產(chǎn)品上面拓展更多客戶，其實(shí)新產(chǎn)品和新客戶風(fēng)險(xiǎn)是最大的。

比如汽車行業(yè)，使用的技術(shù)是老的，但產(chǎn)品是新的，客戶也是新的，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就很大。所以，新產(chǎn)品和新客戶才是公司真正的新業(yè)務(wù)，這是需要用戰(zhàn)略去管理的。

匯川有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：“老客戶-新產(chǎn)品”比“新客戶-老產(chǎn)品”更容易。

前些年，匯川內(nèi)部擁有客戶資源的組織比搞產(chǎn)品的組織權(quán)力更大。前線打仗的人擁有立項(xiàng)權(quán)，因?yàn)樗麄兞私饪蛻舳说那闆r，了解競(jìng)爭(zhēng)、了解機(jī)會(huì)。因此，要讓能聽(tīng)見(jiàn)炮火的人做決策。

當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，也會(huì)造成對(duì)后端資源的拉扯和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。但那個(gè)時(shí)候，要先把團(tuán)隊(duì)精神和士氣搞起來(lái)，等到起勢(shì)了再回頭去梳理。對(duì)外擴(kuò)張要保持一種狼性，要保護(hù)好前線團(tuán)隊(duì)的狼性和氣勢(shì)。

企業(yè)家做企業(yè)是要冒險(xiǎn)的，企業(yè)家如果不冒險(xiǎn)，永遠(yuǎn)都不會(huì)崛起。冒險(xiǎn)精神是企業(yè)家精神十分重要的方面，管理上必須冒險(xiǎn)，要讓團(tuán)隊(duì)充分施展狼性，不能關(guān)在籠子里。

Q：在面向客戶需求時(shí)，既要保障可定制性、通用性，又要保障客戶快速響應(yīng)，如何去平衡各要素?不同平臺(tái)之間，能力的共享和沉淀是如何解決的?組織的前后臺(tái)，包括橫向不同平臺(tái)之間，部門墻的拉扯問(wèn)題，如何最小化管理這些風(fēng)險(xiǎn)?

朱興明：首先，要將企業(yè)業(yè)務(wù)架構(gòu)分清。把業(yè)務(wù)層級(jí)建立結(jié)構(gòu)，任何一個(gè)業(yè)務(wù)，可以把它解構(gòu)成7~8個(gè)層級(jí)，這是華為的方法。

最底層的核心技術(shù)，這是構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力的核心，技術(shù)型的公司一定要把最底層做扎實(shí)。

再上面一層是輔助性技術(shù)，核心技術(shù)迭加一些輔助技術(shù)工藝，以及一些制造工藝。

再往上一層是技術(shù)平臺(tái)，一定要構(gòu)建好技術(shù)平臺(tái)，要把技術(shù)和技術(shù)平臺(tái)分開(kāi)看待。

因?yàn)?，技術(shù)平臺(tái)的管理和技術(shù)管理完全是兩回事，有了技術(shù)平臺(tái)就有了公用模塊的構(gòu)建。

匯川公用模塊構(gòu)建是包容化的公用模塊，匯川叫CBB，它可以大大提升效率。未來(lái)的制造、技術(shù)研發(fā)都是基于公用模塊，這個(gè)模塊十分重要。

接著再往上一層是產(chǎn)品平臺(tái)，產(chǎn)品平臺(tái)上面才是平臺(tái)產(chǎn)品，平臺(tái)產(chǎn)品上面就是解決方案，是個(gè)性化定制。

大家是不是經(jīng)常抱怨公司的運(yùn)行效率低。那么，請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有把公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)化，只有一層一層抽絲剝繭，才能發(fā)現(xiàn)運(yùn)行效率低、共享差、平臺(tái)不強(qiáng)的真正原因在哪里。

核心技術(shù)、輔助技術(shù)、公用模塊、產(chǎn)品平臺(tái)、平臺(tái)產(chǎn)品···越往底層職責(zé)越重，越往上層越要了解葉子怎么長(zhǎng)，果子怎么結(jié)，根莖怎么種植，水分、養(yǎng)料怎么吸取。

首先，公司層面把所有業(yè)務(wù)進(jìn)行解構(gòu)，業(yè)務(wù)解構(gòu)之后，匯川會(huì)用3種顏色標(biāo)注模塊。

第一種顏色是匯川比別人強(qiáng)的，用綠色;第二種顏色匯川跟別人一樣的，用黃色;第三種顏色匯川比別人差的，用紅色。

當(dāng)整個(gè)模塊展示出來(lái)，如果看到整個(gè)山河一片紅，就說(shuō)明業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力很差。反之就是還不錯(cuò)，一目了然。

大家都追求高效，但高效是要講科學(xué)方法的，什么叫科學(xué)?任何一個(gè)知識(shí)如果不能解構(gòu)，它一定不是科學(xué)的?？茖W(xué)理論有一個(gè)重要特質(zhì)，那就是能夠結(jié)構(gòu)化。

其次，把業(yè)務(wù)解構(gòu)之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多業(yè)務(wù)。匯川將它們分成每一年公司的SP(戰(zhàn)略計(jì)劃)和BP(經(jīng)營(yíng)計(jì)劃)。

戰(zhàn)略解決的是3個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)是解決方向的問(wèn)題，往哪個(gè)方向走，是要去北京還是羅馬，這是戰(zhàn)略要解決的。

第二個(gè)是解決方向和能力匹配的問(wèn)題，往這個(gè)方向走，是坐火車還是飛機(jī)，一定要同能力匹配起來(lái)。如果方向同能力不匹配，那是到不了的。

第三個(gè)是共識(shí)的問(wèn)題，戰(zhàn)略就是要解決共識(shí)問(wèn)題，解決一致性問(wèn)題，就是上下左右，垂直一致，水平一致。這個(gè)一定要在SP和BP的過(guò)程中，把它解決掉。

在戰(zhàn)略專題討論和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃研討的過(guò)程中，將不一致性達(dá)成共識(shí)。這個(gè)一致性共識(shí)是高質(zhì)量的共識(shí)，不是老好人，你讓一步我讓一步，一定是高質(zhì)量的共識(shí)，基于客戶滿意，運(yùn)營(yíng)高效，是一個(gè)擰毛巾的過(guò)程。

而且擰毛巾的過(guò)程要有裁判，不能兩個(gè)人私下達(dá)成協(xié)議。比如研發(fā)和供應(yīng)鏈擰毛巾，無(wú)論哪個(gè)說(shuō)了都不算，兩個(gè)私下達(dá)成一個(gè)妥協(xié)協(xié)議，對(duì)公司不利，裁判(產(chǎn)品線)可以否決。

公司治理必須要有第三方，一個(gè)公司在戰(zhàn)略制訂過(guò)程中一定是要吵架的，一定是要擰毛巾的，一定是要跟利益主體紅幾次臉的，這樣的戰(zhàn)略才是有效的。

共識(shí)不是老好人之間的抽屜協(xié)議，老好人的心靈默契對(duì)企業(yè)是有害的。就是基于客戶滿意，運(yùn)營(yíng)高效，在有裁判前提下的兩個(gè)人死磕，磕出一個(gè)結(jié)果。必須是毛巾擰到筋疲力竭時(shí)刻實(shí)現(xiàn)的一個(gè)平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)是共識(shí)。

企業(yè)最本質(zhì)的目的是為了客戶滿意、運(yùn)營(yíng)高效，但手段是長(zhǎng)期主義，極致主義。