“2018中國綠公司年會”于4月22日-24日在天津舉行，主題為：智能商業(yè)時代 高質量發(fā)展與價值創(chuàng)造。依文集團董事長夏華出席【全會-新零售專場】并演講。

　　以下為演講全文：

　　夏華：

　　謝謝主持人給我的大廣告，論壇相信大家感受到真正在臺上談沒有在臺下談的好，因為臺下是真談。曉東談未來零售商會不存在，我肯定存在，最后大家穿得還是衣服，技術到今天，我還沒聽到任何一個科學家敢說再過十年不用穿衣服，都羅本，衣服怎么做得更好，更個性化。我們只需要上來做個印證，我認為新零售未來的一波引爆，一定是在產業(yè)里，真正解決了產業(yè)協(xié)同的問題，用技術、數據來解決產業(yè)協(xié)同的問題，我相信今天下午在場的很多都是產業(yè)里非常牛的企業(yè)，我代表實業(yè)或者產業(yè)，把我們這五年來在新零售領域，在產業(yè)里引爆的幾個案例，我想了想別講理論，因為阿里研究院專門講理論，我們就講案例，盡量十分鐘講干貨。

　　我對新零售的理解，不管是前臺、中臺還是后臺，曉東說它不存在，那是客氣，我覺得銀泰不但會存在，而且一天天的存在感會越來越強，因為它解決了最大的問題——場景，無論是虛擬還是現實的，因為消費者終究要到一個場景里，對于產業(yè)而言，思考三個問題就能解決新零售在產業(yè)里重新組合，我從政法大學畢業(yè)以后就開始做企業(yè)，經歷了中國零售到現在所有的階段，只有供銷社階段沒有經歷，從百貨商場到購物中心，一直到線上完整的經歷過，而且一直都面臨死亡致意，基本上媒體說互聯(lián)網來了，就會問你們是不是就不存在了，就會死，后來我發(fā)現沒死，還活的挺好的，后來說新零售，大數據，每一次都是死亡致意，覺得這個企業(yè)原來的方法存在不了，我覺得找本質，大學里學的一門課程，對后來我做零售最最有價值的，我學的犯罪心理學，后來我發(fā)現消費心理學就是消費動機，消費者有什么動機買你的東西?動機、場景和體驗是新零售特別重要的幾個點。曉東講高院長應該在線上直接PPT就可以賣錢，我這是更實用的圖，無論是產品數據、用戶數據、客戶數據，我們不斷轉換身份，是生產制造商還是品牌商、零售商，后來我總結了，活了20幾年終于活明白了，我們是運營商，阿里關注大數據，騰訊關注大數據，我們一定要關注自己的小數據和精數據，很多企業(yè)都說我們有大數據部門，我覺得大可不必研究大數據，離你老遠了，把小數據、精數據研究透就OK了。依文這幾年管理了大概280萬客戶，我把他們研究透了，到底是誰，在哪里消費最沖動，本質上消費肯定是沖動的，什么體驗能讓他一直跟你在一起，把這些研究透，就會發(fā)現什么時代來臨，什么理論，都可以活下來，并且活的很好。這張圖是想表達角色定義，最后會發(fā)現你是系統(tǒng)運營商，尤其是產業(yè)龍頭企業(yè)，有機會在新零售這一波變成一個組合，企業(yè)要素、行業(yè)要素，形成一個大的運營系統(tǒng)。我現在做這個系統(tǒng)很嗨，原來是企業(yè)要素，只能搞公司幾千人怎么調配，現在在產業(yè)里最好的運營商，最好的奢侈品制造商，全球最好的1600多個設計師，最好的賣家，把這些要素重新組合，只要分配合理，只要大家的動機能夠一致，就會發(fā)現可以玩的更大。

　　產業(yè)整合可以誕生新物種。什么叫新物種?比方說我搞了20多年，搞出了大概五個品牌，在商業(yè)里非常辛苦，曉東應該非常有體會，原來你是甲方，我們達成了一個非常重要的新零售要想搞好，我們倆準備一起變成同樣的乙方，兩個團隊一起創(chuàng)造，一起干，干完了一起分成，這才是新零售最大的協(xié)同，不是你不存在了還是我不存在了，而是我們倆一起共同創(chuàng)造未來，才有更大的空間，更大的機會。原來做品牌的時候因為是甲乙雙方，都是個體的努力，現在發(fā)現最不同的是共同的創(chuàng)造，共同的努力。這幾年我們創(chuàng)造了幾個新物種，比如集合制造，就是年輕的創(chuàng)業(yè)團隊，按一個晚上聊出來，覺得服裝這個行業(yè)太逗了，每一個人都覺得自己特別強，上游工廠，中國的好工廠基本上不缺訂單，陳年做凡客的時候很痛苦，這個工廠這么牛，去了幾次都沒讓我去樣板間，人家都是給巴寶瑞生產，不缺訂單。這些年最重要的是有產業(yè)基礎的龍頭企業(yè)，在新零售的這一波，前臺、中臺和后臺，后臺的整合是最難的，因為數據最后必須打通的最后一個環(huán)節(jié)是制造端，而制造端要有引領性的，要有真的共贏設計，這些年集合制造整合了大概四五百家中國最好的單品制造工廠，跟前端原來沒有關系，誰賣了，賣給誰，賣多少，賣到那兒他都不知道，他接到的只是一張訂單。第二，打通了設計師的環(huán)節(jié)，用最好的工廠，用整個系統(tǒng)服務十幾萬個賣家，大家都有賣的能力，網紅也有，未來賣的會越來越分散，未來引領力會越來越分散，而分散的過程，前端賣的能力強，但是后端組合生產的能力非常弱，我在產業(yè)的龍頭企業(yè)干的就是這件事，只要你能賣，我就能給體做出你想要的東西一起分配，這是共同創(chuàng)造的過程。

　　第二，依服寶，一群人，我搞服裝20年最不想碰的是職業(yè)裝，我給一千個理由愿意讓大家跟我們合作，打破了原來每一個品牌招投標，我相信每個招標的人很痛苦做決策，每個品牌肯定有自己強大的優(yōu)勢，但是效率是極低的，不信大家看看金融系統(tǒng)，大的金融系統(tǒng)幾十萬人，搞一次招投標要半年才能解決掉。但是依服寶平臺只需要兩個小時，最好的原料供應商、生產制造商、最好的設計師，你就可以選，他來統(tǒng)籌協(xié)調，只加五個點，很透明，這都是我認為產業(yè)整合或者新零售給我們帶來的因為基于數據技術的全線打通，上中下游的打通我們能夠誕生的新物種，他們有機會成為這個行業(yè)的獨角獸。

　　潮涌叫錯了名字，他說“鄉(xiāng)村集市，我們是“深山集市”，大概有一萬多名繡娘，在貴州、云南大山里不同的手工藝者。整合以后我發(fā)現一個特好玩的事，所有的團隊在大山里工作，趕一次大山里的集特別高興，為什么?因為這些面孔都是不同民族的老人家，每一個場景都是那么鮮活的，都是現場制造現場賣，我今年端午節(jié)，肯定不是哪一個牌子的粽子，一萬名繡娘，大山里的潘奶奶的粽子肯定很受歡迎，現場做，后來我發(fā)現消費者需要的不是買東西，而是買的過程中的場景化，真實的體驗，買完了還有點高尚感的動機，他覺得我買了以后讓潘奶奶賺著錢，有機會在家里養(yǎng)雞、養(yǎng)鴨，背著娃，還能繡著花，養(yǎng)活家。我們把它做的很有趣，有態(tài)度，有溫度，想辦法讓城市讀懂大山，讓未來讀懂過去，我把以下所有的場景在都市里，今年9月份會在倫敦開集，聯(lián)合幾個品牌把深山集市引到倫敦，因為這些場景太有意思，讓有型的產品加上了無形的集市的體驗，這是中國開集的很多場景，比方老人家織的繡條，他們背孩子的帶子，各種背帶，我們的設計師二次創(chuàng)作，就把它變成了發(fā)帶，變成了項鏈的頸帶，變成最漂亮的腰帶，就會發(fā)現場景的價值有多大，大山里的手工藝品真正搬到城市的舞臺，價值完全不一樣，也產生新的效應，因為消費者不是來買一個東西，而是共同創(chuàng)造一個東西。布，我們恢復了荷銀清百年的染坊，當你在商場里染一條自己的圍巾的時候，基本上排著隊在體驗。體驗為本，會發(fā)現消費者本質上不是來買東西，他是來玩的，尋找自己的感受，潘奶奶兩年跟我們一起合作，賺了55萬塊錢，現在一百多個村子的老人家們現在變成我們深山集市里最重要的IP和主角。

　　我最大的感受，當我們第一次測試，把深山集市搬到倫敦，169年倫敦劍橋街商業(yè)的時候我的感受特別，后來發(fā)現賣什么不太重要，一周的展銷，一天半就賣完了，產品根本不是我們想象的，是消費者跟他們一起創(chuàng)造的，老人家還沒繡完的繡片是最快銷完的，他們回去鑲個框就是藝術品。

　　需求的升級，定制化、個性化、深層次的需求，變成了真正不同的需要。刺梨花刺繡的筆記本上線幾個小時，邊繡邊，一個小時就可以賣成幾千本，最后繡出來的產品是有溫度的，是鮮活的，在這個過程中會發(fā)現，這些老人家一輩子沒想到，他們在大山深處，可以跟巴黎、米蘭合作，有一次全新獨特的創(chuàng)造，因此我們讓八千多名繡娘，四千多種紋樣，一百多家繡夢工坊，13家原生態(tài)的博物館變成了閉環(huán)，形成新零售非常有趣的模板。讓大家都有機會體驗這種旅行，消費者都有機會抽一張券，在大山深處感受這樣的旅行，看看鮮活的面孔。巴寶瑞董事長跟我一起走進大山，開一個全球的董事會，他只待半天，但是他在貴州待了好多天，能夠感受到不同的價值在。

　　很有趣的是，我們有機會讓新零售環(huán)節(jié)，讓產業(yè)來一次協(xié)同，共同創(chuàng)造，讓都市讀懂大山，讓未來讀懂過去，也有機會讓世界讀懂中國。

　　謝謝!