創(chuàng)·投連連看——鄧鋒 羅旭 郭宇航

摘要：
2015中國(guó)綠公司年會(huì)于4月20日-21日在沈陽舉行。上圖為北極光創(chuàng)投創(chuàng)始人鄧鋒(左)、紛享銷客創(chuàng)始人羅旭(中)、點(diǎn)融網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭宇航(右)。 2015中國(guó)綠公司年會(huì)于4月20日-21日在沈陽舉行。北極光創(chuàng)投創(chuàng)始人鄧鋒帶領(lǐng)紛享銷客創(chuàng)始人羅旭、點(diǎn)融網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭宇航參加創(chuàng)投連

　　 “2015中國(guó)綠公司年會(huì)”于4月20日-21日在沈陽舉行。北極光創(chuàng)投創(chuàng)始人鄧鋒帶領(lǐng)紛享銷客創(chuàng)始人羅旭、點(diǎn)融網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭宇航參加創(chuàng)投連連看。

　　以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　主持人：請(qǐng)北極光創(chuàng)投創(chuàng)始人、董事總經(jīng)理鄧鋒介紹他帶來的兩家公司。

　　鄧鋒：大家以前可能見過很多投資論壇，VC侃侃而談，有的時(shí)候一VC好像成了主角，今天VC不是這個(gè)活動(dòng)的主角，主要是想創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓新一代企業(yè)家坐在臺(tái)上，老一代企業(yè)家坐在臺(tái)下，這是新企業(yè)和老企業(yè)之間的對(duì)話，VC看著，可能需要我們的時(shí)候再加一點(diǎn)點(diǎn)評(píng)。

　　VC是屬于比較占便宜的，我們雖然年紀(jì)比較大，站在行業(yè)里經(jīng)常能看到新的東西，所以精神心態(tài)上比較年輕。北極光到現(xiàn)在在中國(guó)做了十年，也投了100多家企業(yè)，今天這兩家企業(yè)從行業(yè)來講，代表新興的東西，羅旭是紛享銷客的創(chuàng)始人，2B這個(gè)領(lǐng)域，這點(diǎn)跟美國(guó)很不一樣，美國(guó)的創(chuàng)業(yè)或者投資，或者上市公司，2C和2B都很火，但是在中國(guó)，2C的發(fā)展非常蓬勃，有的公司真的比美國(guó)公司都強(qiáng)，但是在2B一直到現(xiàn)在發(fā)展的不是很好，如果把美國(guó)一家跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的中型公司市值加起來，跟中國(guó)的市場(chǎng)差不多，這個(gè)趨勢(shì)是非常好的。紛享銷客和其它公司的成長(zhǎng)讓我們看到了希望，我個(gè)人認(rèn)為，未來五年到十年一定是中國(guó)創(chuàng)投很熱，也是創(chuàng)業(yè)公司蓬勃發(fā)展的一大塊，最有吸引力的投資領(lǐng)域之一。為什么會(huì)這樣？最大的原因是無線互聯(lián)網(wǎng)改變了過去傳統(tǒng)的2B，特別是傳統(tǒng)企業(yè)的IT，無論是大企業(yè)、中企業(yè)、小企業(yè)，紛享銷客從中小企業(yè)切入，從傳統(tǒng)來說，賣掉企業(yè)拿到的收入還不夠支付服務(wù)費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用，因?yàn)樾∑髽I(yè)付不了多少錢。由于有了無線互聯(lián)網(wǎng)，云服務(wù)，不需要培訓(xùn)了，服務(wù)成本在降低，同時(shí)由于無線互聯(lián)網(wǎng)對(duì)生產(chǎn)率的提高非常大，所以企業(yè)非常愿意用。新興企業(yè)，像紛享銷客這樣的企業(yè)飛速發(fā)展。

　　郭宇航來自于互聯(lián)網(wǎng)金融，是我們投資的另外一個(gè)很好公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，點(diǎn)融網(wǎng)的CEO。他的經(jīng)歷很有意思，是律師出身，某種程度上在投資領(lǐng)域做過，看到一個(gè)好機(jī)會(huì)，和一個(gè)美國(guó)人做了這個(gè)公司，很有意思，這個(gè)美國(guó)人帶來的是這方面的專業(yè)技術(shù)，他們的結(jié)合非常好，宇航很接地氣，在國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)，又有國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)，兩人一拍而合，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)金融發(fā)展最早的領(lǐng)域，叫做P2P貸款。點(diǎn)融在這么多P2P貸款當(dāng)中，長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展的能力非常非常強(qiáng)，因?yàn)殚_始做這家公司的理念和風(fēng)控，包括我們非常認(rèn)可線上、線下同時(shí)發(fā)力，風(fēng)控是最重要的方面，這些理念跟我們非常吻合，所以我們很有幸投到他們的公司。這兩家公司都會(huì)給北極光帶來很好的回報(bào)。當(dāng)然，今天不是談回報(bào)的時(shí)候，而是談這兩家公司將來怎么做到很偉大的。

　　紛享銷客創(chuàng)始人羅旭：宇航是做律師出身的，我是做會(huì)計(jì)出身的，跟互聯(lián)網(wǎng)都沒有關(guān)系。我此前在南方報(bào)業(yè)，后來在新京報(bào)社，自己做了十多年的媒體。為什么會(huì)做2B的企業(yè)，我自己在組織里一直組織研究，最多的時(shí)候帶過一千多人的發(fā)行、廣告團(tuán)隊(duì)。媒體最大的好處對(duì)整個(gè)社會(huì)的前沿觀察更多一些。我們研究社會(huì)和研究組織的這幫人有一個(gè)判斷，未來的企業(yè)是什么樣的，首先我覺得未來的企業(yè)應(yīng)該是連接性的，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代到了，這個(gè)連接一定不是窄義的連接，是廣義的連接，包括第一，組織內(nèi)部要連接起來，組織虛擬化，傳統(tǒng)官僚化的結(jié)構(gòu)組織效率是極其低下的，通過移動(dòng)互聯(lián)化讓整個(gè)社會(huì)虛擬化，整個(gè)效率和能力會(huì)極大促進(jìn)，甚至促進(jìn)整個(gè)組織的商業(yè)民主往前推。

　　第二，僅僅是組織內(nèi)部的連接是不夠的，企業(yè)就是商業(yè)、交易、交換，一定會(huì)有上下游和供應(yīng)鏈體系之間。因此，如何讓供應(yīng)鏈體系之間，上下游之間，特別是分銷之間能夠通過移動(dòng)互聯(lián)的技術(shù)連接起來，我說的連接是有機(jī)的，是嵌入式連接，而不是通過電話、傳真、Email連接，這塊有巨大的想象力，也有迫切的需求。比如以前在報(bào)社，和各個(gè)廣告公司之間，從定板、定算到結(jié)算，養(yǎng)了一堆人，非常麻煩。當(dāng)時(shí)在北京接近四百多個(gè)合作網(wǎng)點(diǎn)，有50多個(gè)發(fā)行站，站點(diǎn)和站點(diǎn)之間有些是加盟的，對(duì)我們來說特別頭疼的，所以這點(diǎn)需求非常大。

　　第三，我們認(rèn)為未來的連接是和消費(fèi)者、用戶之間是連接的，江總生產(chǎn)的箱包，這個(gè)用戶有問題之后的投訴，會(huì)有信息直接到質(zhì)檢部門、服務(wù)體系、產(chǎn)品部門，能做到實(shí)時(shí)在線。如果真正能實(shí)現(xiàn)，未來的企業(yè)有幾個(gè)特征：敏捷。未來的企業(yè)不是大，是快捷，產(chǎn)業(yè)鏈在上游，會(huì)有話語權(quán)，敏捷生產(chǎn)，敏捷研發(fā)，敏捷服務(wù)，敏捷決策。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)和云，又帶來另外一個(gè)新的資產(chǎn)，我們稱為數(shù)據(jù)資產(chǎn)?，F(xiàn)在大部分企業(yè)在內(nèi)部的行為和結(jié)果是很難產(chǎn)生積累的，診斷一個(gè)公司的好壞，需要請(qǐng)所謂的顧問公司和分析公司。實(shí)際上我們?cè)诮M織內(nèi)通過連接產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)和交互，通過大數(shù)據(jù)的分析，會(huì)把組織效率和商業(yè)組織可視化、圖表化，這是未來的企業(yè)會(huì)有什么樣的特征。

　　我們看重這個(gè)機(jī)會(huì)之后，未來商業(yè)企業(yè)在2B這塊應(yīng)該有新的玩法：第一，應(yīng)該做以通訊為基礎(chǔ)的企業(yè)軟件連接企業(yè)的一切；第二，以企業(yè)最核心的痛點(diǎn)，因?yàn)槠髽I(yè)的核心需求非常多，就是銷售，大部分中小企業(yè)生存是最核心的，銷售圍繞四個(gè)核心緯度，從直銷的管理、分銷管理、微營(yíng)銷管理、微服務(wù)管理，把商品和用戶連接起來，圍繞這四個(gè)核心連接起來，最終通過開放平臺(tái)開放出去，把移動(dòng)能力、數(shù)據(jù)接口和其它能力釋放給企業(yè)，把企業(yè)自己雇的IT和創(chuàng)新性的想法、思路都能在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)我們真正想連接一切企業(yè)的夢(mèng)想。

　　坦白講，做2B是特別苦的活，我們深有體會(huì)，但是后來一想，可能我們這些人長(zhǎng)期在企業(yè)，確實(shí)了解企業(yè)，知道中國(guó)企業(yè)需要什么，也很適合我們。年輕人和老一輩企業(yè)家對(duì)話，其實(shí)我真的不小了，1973年的，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候38歲，美國(guó)做2B的創(chuàng)業(yè)者平均起步年齡都是38歲，因?yàn)槲覀兞私馍虡I(yè)，了解組織，可能會(huì)更合適，更好。

　　點(diǎn)融網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭宇航：感謝鄧總給我這個(gè)機(jī)會(huì)和大家交流。沒有VC就沒有我們臺(tái)上的主角。北極光看我們行業(yè)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)金融并沒有那么熱。我記得很清楚，2013年年初，我們拿到北極光投資的時(shí)候，余額寶[微博]還沒有出來，出來之后整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融才是真正的炙手可熱，在我們的發(fā)展中，北極光給我們更多的幫助。

　　談到創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)是一種宿命，雖然我干律師十多年，但我用十多年的時(shí)間了解自己不太適合干律師。我在律師職業(yè)過程中做了很多創(chuàng)業(yè)的事情，投資了很多項(xiàng)目，也做過私募基金，發(fā)現(xiàn)最終還不如投身于一個(gè)火熱的行業(yè)，一個(gè)非常市場(chǎng)前景廣闊的行業(yè)。2011年的時(shí)候碰到了現(xiàn)在的合伙人，之前就認(rèn)識(shí)，他說他想在中國(guó)做P2P，那時(shí)我是第一次聽說。

　　我研究了一下模式，非法集資的法律風(fēng)險(xiǎn)很高，他是美國(guó)猶太人，在美國(guó)創(chuàng)辦的公司非常成功，請(qǐng)我到美國(guó)看一看，2011年11月份第一次去美國(guó)，花了半個(gè)月時(shí)間深入的朝九晚五上班，了解每個(gè)部門的運(yùn)行情況，那個(gè)時(shí)候剛剛從美國(guó)鄉(xiāng)下搬到舊金山市區(qū)，80人左右，今天是1000人以上的互聯(lián)網(wǎng)公司，市值接近百億。我看完這個(gè)商業(yè)模式之后眼前一亮，因?yàn)槲易雎蓭煹臅r(shí)候負(fù)責(zé)多的了解民間金融、民間借貸的痛點(diǎn)在哪里，70%以上的中國(guó)人沒有辦法享受到銀行的金融服務(wù)，而在美國(guó)，這樣的比例只有10%左右。這個(gè)廣闊的市場(chǎng)靠以國(guó)有體系為主的傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)際上對(duì)于未來創(chuàng)新類的企業(yè)和小微企業(yè)的金融扶持是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這個(gè)巨大的市場(chǎng)，尤其是我在溫州處理了幾件高利貸事件，看到民間金融的高利貸夸張到一天收1%的利息，一年就是300%的利率，還是有人借，因?yàn)椴唤杈蜎]有辦法支持資金運(yùn)轉(zhuǎn)，好好的企業(yè)被高利貸壓跨的非常多。什么是P2P，可以使得陌生人之間形成借貸的法律關(guān)系。

　　以前傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，使得我們的錢放到銀行，利用銀行的專業(yè)知識(shí)把錢放出去，銀行利用信息不對(duì)稱賺錢。有了互聯(lián)網(wǎng)之后，信息不對(duì)稱大大降低了，我不認(rèn)為信息不對(duì)稱在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代會(huì)被消滅，但是大大降低是事實(shí)，使得陌生人之間直接形成借貸關(guān)系。把銀行以前看上去很高大上的，只有精英才能壟斷的專業(yè)服務(wù)變得透明、公開，借貸更簡(jiǎn)單。我們的理念是希望中國(guó)的借貸人可以用更低的利率借到錢，中國(guó)的投資人不是把錢賺取微薄的利息。希望通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想。

　　點(diǎn)融網(wǎng)在整個(gè)行業(yè)里跟大家相比有什么過熱之處或者特別的優(yōu)勢(shì)？一個(gè)技術(shù)，一個(gè)合規(guī)，是互聯(lián)網(wǎng)金融整個(gè)發(fā)展過程中必備的兩個(gè)要素。我認(rèn)為所有的金融形式在幾百年前都玩遍了，今天所看到的所謂金融產(chǎn)品的創(chuàng)新都是換湯不換藥，核心就是風(fēng)險(xiǎn)管控。只有技術(shù)創(chuàng)新，才有可能對(duì)各個(gè)行業(yè)，包括金融在內(nèi)的傳統(tǒng)行業(yè)有一種重新的生產(chǎn)力和生產(chǎn)效率。真正的技術(shù)出現(xiàn)之后，雖然現(xiàn)在有很重的線下，但這不是我們的夢(mèng)想，希望未來在線進(jìn)行審批、放款，現(xiàn)在做不到，但是一定要往這個(gè)方向做努力，而這個(gè)基礎(chǔ)就是技術(shù)。

　　我們?cè)诮栀J雙方都利用技術(shù)開發(fā)出了行業(yè)內(nèi)比較獨(dú)特的產(chǎn)品，比如在投資端的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，能夠幫助一個(gè)投資人，哪怕投一百塊錢，我可以瞬間幫你分散到五千個(gè)不同的借款人，只借給每個(gè)人兩分錢，利率、還款周期都是不一樣的，背后有一對(duì)一的電子合同，可以非常充分的讓投資人知道自己的錢投到哪里去，互聯(lián)網(wǎng)的公開、透明、分享在P2P的模式中得到淋漓盡致的體現(xiàn)。我們可以幫助借款人，特別是有POS流水的的小商戶，可以到按天還款，銀行以前一般懶得做這個(gè)事，每月5號(hào)把錢湊齊了還本付息，但是對(duì)于每天有經(jīng)營(yíng)流水的小商戶，還在支付利息，這對(duì)他們是不公平的。我們的系統(tǒng)可以對(duì)接到每天POS機(jī)進(jìn)來的流水還本付息，使資金的閑置成本大大降低，總體的融資成本降低。

　　為什么還要靠合規(guī)呢？金融在中國(guó)要做創(chuàng)新，要講政治，懂政策，還要幫政府，因?yàn)榻鹑谠谥袊?guó)的創(chuàng)業(yè)很容易踩到紅線，早在德龍，今天看來所有的手段在當(dāng)時(shí)就是非法的，要掉腦袋的，在今天的中國(guó)不懂法是萬萬不能的。在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中定位非常清楚，就得干銀行不干的事情，干小微金融，干苦活、臟活、累活，才有可能在中國(guó)強(qiáng)大的傳統(tǒng)金融體系里找到縫隙，有我們的生存空間。我們做的個(gè)人消費(fèi)信貸、小微，這些個(gè)人都是在央行沒有征信記錄的，利用我們的數(shù)據(jù)分析，利用線下團(tuán)隊(duì)面對(duì)面的風(fēng)控，使得這些人慢慢從小金額開始，累積信用，未來能夠獲得大的金融服務(wù)，這是非常辛苦的事，但是我們必須要去干。

　　所以，在整體的發(fā)展策略上，我們的理念就是技術(shù)做驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)公司強(qiáng)力的快速發(fā)展，法律做護(hù)航，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融還沒有監(jiān)管部門非常明確的政策監(jiān)管的前提下，我們自己要把握好紅線。我們?cè)谏暇€的第一天就要求服務(wù)的第三方支付公司關(guān)閉信用卡充值投資這個(gè)通道，這在所有的第三方支付公司接觸的時(shí)候都說，所有別的P2P公司都在利用信用卡套現(xiàn)吸引投資人進(jìn)行平臺(tái)投資，只有你們第一家是提出要求關(guān)閉信用卡充值通道的，這就是因?yàn)槲覀冇信袛?，信用卡套現(xiàn)充值一定不長(zhǎng)久，中國(guó)的監(jiān)管部門會(huì)習(xí)慣秋后算帳，現(xiàn)在為了貪圖小利謀求發(fā)展做一些違規(guī)的事情，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，發(fā)展是不可持續(xù)的。從這些角度來說，我們覺得在中國(guó)做金融方面的創(chuàng)新要特別小心翼翼。

　　講了一些創(chuàng)業(yè)中的想法和經(jīng)歷的事情，最終我們也分享一個(gè)困惑。整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在模式非常之多，因?yàn)楸O(jiān)管的不明確，很多時(shí)候很難現(xiàn)在就下結(jié)論哪一種模式一定是對(duì)的，所以我們現(xiàn)在的發(fā)展策略是既有傳統(tǒng)的線上獲取資金的P2P的商業(yè)模式，也有未來準(zhǔn)備做在線資管和理財(cái)?shù)陌l(fā)展方式，我們的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于借款需求，優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)比較難獲取。第三點(diǎn)，我們?cè)谛袠I(yè)里做的也是相對(duì)跟很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的，我們?yōu)閭鹘y(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，為銀行提供P2P解決方案，幫助它完成互聯(lián)網(wǎng)化。這三個(gè)方向的布局其實(shí)既有我們自己的多樣化經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)也是為了應(yīng)對(duì)將來監(jiān)管的不確定性帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　鄧鋒：我先點(diǎn)評(píng)一下。通過兩位的講話，對(duì)他們的公司看的比較清楚。我為什么投他們？第一，這兩個(gè)公司代表了互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)行業(yè)，今天我們拿來的一個(gè)是企業(yè)IT，一個(gè)是金融。包括旅游、教育、房、車方方面面，互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)行業(yè)，新的商業(yè)模式出現(xiàn)，O2O、P2P、C2B很多商業(yè)模式的出現(xiàn)，也是互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的商業(yè)模式，確實(shí)大的趨勢(shì)我們投的時(shí)候看的很清楚。今天我坦率地說，他們兩位講的很好，剛開始接觸的時(shí)候他們絕對(duì)不是這樣講的。

　　主持人：你教的？

　　鄧鋒：不是。我們投的是在高速變化的世界，包括新的行業(yè)當(dāng)中，一定要投學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)的人，其實(shí)開始并不是看的很清楚，他們沒看清楚，我們也沒看清楚，只是看到這個(gè)方向，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人很強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，價(jià)值觀跟我們很符合，就一塊干，特別是早期投公司，這點(diǎn)很重要。這種行業(yè)的變化，一個(gè)月之后再聽他們講又不一樣了，這些代表了企業(yè)家的學(xué)習(xí)能力。

　　江永雄：兩位都說的非常好，因?yàn)槭撬麄冋f的。你不會(huì)告訴我百分之百都沒有問題，兩位分享一下另外一個(gè)思維，你們有沒有失敗的案例？失敗的例子你們用什么方法補(bǔ)救，用什么方法解決？

　　第二個(gè)問題，郭總是律師，說的方式非常有條理，您提到一個(gè)很重要的問題，就是政策的不穩(wěn)定性，現(xiàn)在還沒有定下來，萬一你的模式是被突然停止，怎么應(yīng)對(duì)？

　　羅旭：謝謝江總。創(chuàng)業(yè)是實(shí)踐科學(xué)，要有很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，做的時(shí)候要不斷實(shí)踐，不斷調(diào)整，我們遇到的挫折還是在聚焦這個(gè)點(diǎn)上，用戶體驗(yàn)的把握上我們?cè)诓粩嗟脑囧e(cuò)，不斷調(diào)整。當(dāng)然，現(xiàn)在僅僅是開始，還不是最佳狀態(tài)。最開始想做移動(dòng)辦公，覺得到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市，通過收集、移動(dòng)辦公是靠譜的，但是真正做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)叫好不叫座。中小企業(yè)真正的核心需求是什么？是生存，而生存的核心需求是銷售，所以我們把自己慢慢調(diào)回到了移動(dòng)銷售管理這個(gè)聚焦的領(lǐng)域，不僅是我們自己，任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在摸索的過程中，一定要找到真正聚焦的用戶最核心、最舒適的切入點(diǎn)。

　　找到這個(gè)切入點(diǎn)之后，要面臨第二個(gè)問題，如何為用戶創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)業(yè)不是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，而是為了創(chuàng)造而創(chuàng)業(yè)，要讓用戶的痛點(diǎn)和訴求最大價(jià)值的釋放出來，得到滿足，這也是我們不斷的挑戰(zhàn)。克制自己不要做多，聚焦在做少上。做企業(yè)軟件，會(huì)發(fā)現(xiàn)同行的創(chuàng)業(yè)者覺得A功能不能滿足你，再做B功能，B功能不能滿足，再做C功能，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有一百個(gè)功能，都能滿足你們。當(dāng)你什么都滿足的時(shí)候，其實(shí)什么也滿足不了，因?yàn)闆]有核心價(jià)值。

　　最大的挑戰(zhàn)是在快速獲得用戶的過程中，用戶提出若干需求的過程中，如何把核心資源、核心能力聚焦在核心價(jià)值創(chuàng)造上，但是要有充分的智慧，通過開放平臺(tái)，讓用戶的其它需求在可擴(kuò)展的彈性的平臺(tái)上自我實(shí)現(xiàn)，這是我們做這個(gè)行業(yè)最大的挑戰(zhàn)，而且我相信會(huì)持續(xù)不斷。我們都是以中小企業(yè)為主，最后發(fā)現(xiàn)很多中大企業(yè)找我們，甚至上萬人的企業(yè)找我們上系統(tǒng)，我們誠(chéng)惶誠(chéng)恐，因?yàn)楝F(xiàn)在的需求超出了我們的能力，這個(gè)時(shí)候可能就需要做決定，要克制，真誠(chéng)的告訴這些企業(yè)服務(wù)不了一萬人，只能服務(wù)兩千人的銷售部門，實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值。

　　企業(yè)的市場(chǎng)是布兵打仗的市場(chǎng)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)非常發(fā)達(dá)。一個(gè)企業(yè)軟件不是簡(jiǎn)單的功能軟件，含蓋了管理思想和靈魂，如何把產(chǎn)品推薦給用戶，快速的占領(lǐng)用戶，用戶有的時(shí)候真的分不出A公司、B公司、C公司的產(chǎn)品誰好誰壞，誰先到就是老大，No.1。宇航做P2P也是一樣，別人的公司先到了，講完企業(yè)覺得很好。所以2B也是速度競(jìng)爭(zhēng)，58趕集有上萬人，我們公司現(xiàn)在面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何組織非常龐大的銷售體系，用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)第一時(shí)間找到目標(biāo)用戶，去服務(wù)他們，用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，這也是我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)面臨非常大的挑戰(zhàn)。

　　江永雄：羅總，是不是失敗的例子是商業(yè)機(jī)密，沒有辦法分享。我主要想了解在你們發(fā)展的過程當(dāng)中的失敗經(jīng)驗(yàn)，從失敗的經(jīng)驗(yàn)里到底獲取到了什么，讓你們有一個(gè)新的改變？

　　羅旭：我比較幸運(yùn)，為什么呢？我從大學(xué)畢業(yè)就去了一家類似創(chuàng)業(yè)的公司，去南方都市報(bào)創(chuàng)業(yè)，來新京報(bào)創(chuàng)業(yè)，我自己20年來都在創(chuàng)業(yè)型的公司，看到了太多的失敗經(jīng)歷。一開始我想的比較明白，所以確實(shí)比較順利。

　　主持人：中國(guó)創(chuàng)業(yè)者，除了馬云[微博]以外，其實(shí)都挺順利的。

　　郭宇航：談到失敗和犯錯(cuò)，一家初創(chuàng)企業(yè)必然要失敗、犯錯(cuò)，必須要去犯錯(cuò)的，拿VC的錢，我冒昧的說一下，就是用來犯錯(cuò)的，因?yàn)槿绻环稿e(cuò)，不知道對(duì)的在哪里，尤其是我們?cè)诔鮿?chuàng)的時(shí)候，一開始瞄準(zhǔn)的是中國(guó)六千萬小微企業(yè)，希望為他們提供金融服務(wù)，但是我們還好，在初創(chuàng)的時(shí)候沒有太激進(jìn)，量放的并不算太大。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)一旦明顯，趕緊把這塊量收住了，開始做個(gè)人的消費(fèi)信貸和抗周期性強(qiáng)一點(diǎn)的產(chǎn)品方向，不能說它是犯錯(cuò)，就像打仗一樣，一定要試探火力的時(shí)候會(huì)死一些人，但是試探出來之后，只要贏得最終戰(zhàn)役的勝利，這才是我們的最終目的。

　　關(guān)于監(jiān)管，正好是我的強(qiáng)項(xiàng)，第一天開始對(duì)監(jiān)管就是以積極擁抱的方式，而不是回避和遠(yuǎn)離的方式。2013年主動(dòng)找到銀監(jiān)會(huì)，還沒有確定銀監(jiān)會(huì)管P2P，就進(jìn)行了課題的設(shè)置和研究，后來跟銀監(jiān)會(huì)管P2P的官員一起寫了一本書，中國(guó)的法律體系使得監(jiān)管永遠(yuǎn)是滯后的，在這個(gè)過程中要積極主動(dòng)讓他們了解這個(gè)行業(yè)。我們積極擁抱的方式，使得每一次現(xiàn)在監(jiān)管召開監(jiān)管方面的閉門會(huì)，我們比在場(chǎng)，了解他們最近的方向是什么，困惑是什么？我們積極的幫他們解決。我昨天從紐約回來，參加了全世界的網(wǎng)貸峰會(huì)，全世界做P2P的人都跑到紐約開會(huì)，最關(guān)心的是跟美國(guó)CFPC，作為一家剛剛成立的金融監(jiān)管的官員溝通，他們每個(gè)月花一周時(shí)間在硅谷，對(duì)于一些新生的公司進(jìn)行深入的了解，對(duì)商業(yè)模式、未來發(fā)展方向進(jìn)行窗口指導(dǎo)，中國(guó)的監(jiān)管部門只看大的，只看工農(nóng)中建別出問題，大型信托別出問題，對(duì)于小的企業(yè)是放任的，讓你先做，做到足夠大才監(jiān)管，中美之間對(duì)于監(jiān)管的思路是不同的，但是我們的策略就是積極擁抱監(jiān)管，積極溝通，讓他了解我們，不要出渾招。

　　江永雄：我只能說鄧總您投對(duì)了。

　　主持人：現(xiàn)在那么多P2P的公司，每家公司都說自己有非常獨(dú)特的風(fēng)控體系，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控、大數(shù)據(jù)風(fēng)控，在我看來，除了阿里確實(shí)有自己多維度的數(shù)據(jù)，淘寶的交易數(shù)據(jù)，包括人或者商家的交易數(shù)據(jù)，或者借款人的家庭住址等等，確實(shí)有一些多維度的數(shù)據(jù)可以進(jìn)行比較獨(dú)特的風(fēng)控以外，騰訊現(xiàn)在一直很困惑如何用數(shù)據(jù)做風(fēng)控，其它的P2P公司的風(fēng)控，我相信很難說比現(xiàn)在的傳統(tǒng)金融，比如做小貸的，有平安信保類似的公司，很難說這些公司的風(fēng)控體系比平安信保的好，差異化到底在什么地方？都說自己特別好，到底好在什么地方？

　　郭宇航：BAT來干P2P有沒有那么可怕？包括BAT兩家，騰訊和阿里都有了自己的征信公司，阿里有了芝麻信用分，大家都認(rèn)為數(shù)據(jù)足以支撐做信用貸款，其實(shí)不然。阿里信用的老大以前是招行老總，第一時(shí)間跟我們建立聯(lián)系，他說阿里分需要有大量的借貸壞樣本，打分才能準(zhǔn)。美國(guó)三大征信局靠那么多年的積累形成現(xiàn)在一套比較嚴(yán)密的體系，中國(guó)的征信行業(yè)剛剛開始，即便是騰訊和阿里，他們的數(shù)據(jù)緯度偏向性很嚴(yán)重，以騰訊微信為例，社交屬性很強(qiáng)，但是偏金融的數(shù)據(jù)非常少。阿里好一些，支付寶也好，淘寶也好，有大量的金融數(shù)據(jù)，但是之前所做的貸款更多的是應(yīng)收帳款質(zhì)押貸款，真正的純信用非常少。有一篇文章是阿里淘寶商戶在淘寶上申請(qǐng)一筆一百萬借款，他說阿里把我的進(jìn)貨成本、人員、結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)據(jù)全部拿走了，最后批走我五萬塊錢，大量的借款需求沒有被滿足，所以到P2P來借。對(duì)于阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)基因很強(qiáng)的公司來說，金融對(duì)它來說還是非常莫測(cè)的新興市場(chǎng)，他們也是非常謹(jǐn)慎的開始進(jìn)入。

　　談到草根的P2P公司以什么跟他們競(jìng)爭(zhēng)、PK？實(shí)際上整個(gè)風(fēng)控，跟傳統(tǒng)銀行相比，我們的靈活性在于風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。中國(guó)銀行以前都叫超級(jí)典當(dāng)行，有房產(chǎn)，估個(gè)價(jià)就貸款了?，F(xiàn)在通過線下海量的客戶慢慢進(jìn)行放款累積數(shù)據(jù)，進(jìn)行非?；钚缘臄?shù)據(jù)驗(yàn)證，未來通過行為數(shù)據(jù)，比如GPS定位，包括互聯(lián)網(wǎng)瀏覽痕跡，現(xiàn)在基本上都可以獲得，在網(wǎng)上和手機(jī)端經(jīng)常去哪些網(wǎng)站，晚上8點(diǎn)到12上上網(wǎng)或者什么時(shí)間上網(wǎng)，反映出來有沒有正式工作，通過數(shù)據(jù)分析最終形成我們自己的風(fēng)控。當(dāng)然從數(shù)據(jù)積累來說跟阿里、騰訊有距離，但是從第一天開始采集數(shù)據(jù)的目的就是為了信貸而用的，而且壞樣本直接反映到模型的修正上來。從長(zhǎng)期來看，我們的方式更接地氣，從業(yè)務(wù)發(fā)展的靈活性來說，包括消費(fèi)金融，包括薄利，包括根據(jù)不同的客戶定制產(chǎn)品的能力，目前來看比BAT要強(qiáng)。以騰訊、阿里為例，他們的思路還是申請(qǐng)銀行牌照，希望通過銀行吸儲(chǔ)的方式做，P2P有很高的法律風(fēng)險(xiǎn)。

　　主持人：你要能申請(qǐng)到，說不定也會(huì)去申請(qǐng)。

　　郭宇航：銀行的牌照是雙刃劍，一拿到牌照，就面臨著銀監(jiān)會(huì)的管理，他們?cè)瓉硐胱?0億、100億的注冊(cè)資本，銀監(jiān)會(huì)不允許。兩家商業(yè)銀行都是30億的注冊(cè)資本，而且銀行開戶要面臨非常強(qiáng)實(shí)名驗(yàn)證的問題，現(xiàn)在沒有一家解決了，央行現(xiàn)在不同意遠(yuǎn)程開戶靠人臉識(shí)別就能夠開戶。對(duì)于這些銀行來說，只能等。如果遠(yuǎn)程開戶不解決，所有的民營(yíng)銀行，包括互聯(lián)網(wǎng)銀行是很難打開局面的，因?yàn)闆]有網(wǎng)點(diǎn)，連開戶這個(gè)最基本的事情無法完成，而且系統(tǒng)開發(fā)即使以騰訊那么強(qiáng)大的IT技術(shù)，今年10月底之前不可能完成整套銀行的運(yùn)行機(jī)制。而P2P恰恰是更輕的模式，只做撮合，不會(huì)有那么強(qiáng)大的IT負(fù)擔(dān)在這里，從這個(gè)角度來說，我們的定位永遠(yuǎn)是做傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，包括BAT這樣大互聯(lián)網(wǎng)公司的補(bǔ)充，我們拾遺補(bǔ)缺。中國(guó)整個(gè)P2P上取代的是民間借貸，十萬億以上的市場(chǎng)規(guī)模。中國(guó)未來不太可能像小的垂直互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，只存在一兩家P2P公司，未來這個(gè)行業(yè)可以容納的是3-5五家上市公司，5-10家全國(guó)性的公司。

　　艾欣：我叫鄧鋒“富二代”很多年，今天終于他給自己定位叫精神上的富二代。聽了你們兩位的介紹以后，口才都超過了鄧鋒。我覺得他投的很對(duì)，他是在投人，這些模式都是在調(diào)整，不管遇到過風(fēng)險(xiǎn)或者在調(diào)整過程當(dāng)中，其實(shí)模式都是在摸索。鄧鋒最主要的是在投你們的想法和可以調(diào)整的模式。我平?？吹剿﹂_心的，今天看到他有點(diǎn)憔悴，昨天他床上遇到了一個(gè)蟑螂，剛才跟你們?cè)谝黄鹚趾荛_心，所以我覺得他真是富二代的心態(tài)，很好。從法律上講，從做金融的角度來講，特別是P2P這塊現(xiàn)在沒有監(jiān)管，未來我的感覺，如果跟政府的政策走向趨勢(shì)趨同的時(shí)候，基本上風(fēng)險(xiǎn)就比較小，從金融的角度來看這是一個(gè)。因?yàn)猷囦h投的是趨勢(shì)，不是投現(xiàn)在這個(gè)模式是不是很完善。

　　第二，很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)分曉、直銷的渠道很難打通，很多人做不好，需要大量的線下服務(wù)，需要長(zhǎng)期的積累，富一代是不行的，必須富二代做，要有很豐富的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)才能做這個(gè)事。我今天終于把鄧鋒搞明白了，他是精神上的富二代。

　　主持人：謝謝鄧鋒和兩位很有潛力的創(chuàng)業(yè)者。