由中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部主辦的“云上綠公司”于5月13日19:30-21:30再次舉行。中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部理事、TPG集團(tuán)中國(guó)管理合伙人孫強(qiáng)與58同城CEO姚勁波進(jìn)行了一場(chǎng)主題為《投資人來(lái)敲門(mén)：非誠(chéng)勿擾》的對(duì)話，并與網(wǎng)友進(jìn)行了熱烈的互動(dòng)。

　　孫強(qiáng)在直播中

　　作為知名PE投資人，孫強(qiáng)分享了多年以來(lái)選擇企業(yè)以及和企業(yè)家相處的心得，以下是他的觀點(diǎn)精選：

　　第一，賽道要選對(duì)，行業(yè)前景非常重要，必須選對(duì)朝陽(yáng)行業(yè)。58同城就是處在一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)里，具有爆發(fā)性增長(zhǎng)的潛力。第二，看運(yùn)營(yíng)模式。企業(yè)雖然暫時(shí)不賺錢(qián)，但那是因?yàn)樵诰廴藲?、攢流量，一旦形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，未來(lái)盈利指日可待。第三，創(chuàng)業(yè)者要有胸懷，能帶團(tuán)隊(duì)，吸引到最好的人才，才有后勁。第四，看執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)要能指哪兒打哪兒，把公司的愿景和目標(biāo)一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)。

　　對(duì)于如何選擇投資人，姚勁波如是說(shuō)：“一定要找一個(gè)懂你故事的投資者，同時(shí)還能盡可能找大的基金。”

　　孫強(qiáng)表示，常規(guī)的融資模式是，A輪、B輪、C輪地融資，每一輪的估值都比前一輪高。這樣做的好處是估值步步高，但壞處是每輪融資都耗費(fèi)企業(yè)家大量的時(shí)間和精力，如果把這些時(shí)間和精力用在企業(yè)發(fā)展上，能把市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)做得更好。所以，企業(yè)家要思考值不值得為了每輪的估值增長(zhǎng)而一輪一輪地去融資。如果有一個(gè)或幾個(gè)投資人從一開(kāi)始就伴隨著企業(yè)成長(zhǎng)，一直把企業(yè)扶植到上市，這樣合作和溝通順暢，省去了向新投資者重新講故事、與其磨合的麻煩。

　　“投資要投人”。孫強(qiáng)堅(jiān)信，企業(yè)家本身的能力和品質(zhì)是最重要的考量因素，尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資，早期商業(yè)模式?jīng)]有完全確定，投資人只能看人。如果企業(yè)家已經(jīng)有了創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至有過(guò)失敗的教訓(xùn)，又有堅(jiān)韌不拔的毅力和對(duì)自己商業(yè)模式的信念，那就有成功的潛力。

　　有網(wǎng)友問(wèn)投資如何尋找方向，孫強(qiáng)說(shuō)要“逆流而上”，避免跟風(fēng)，如果在一個(gè)行業(yè)炒得很熱的時(shí)候跳進(jìn)去，大家都做同樣的事情，反而會(huì)把好模式給搞砸了。

　　姚勁波也同意：“如果你做的事情，跟十個(gè)人去聊，十個(gè)人都說(shuō)看好，那你趁早別做了。如果一個(gè)事情你跟十個(gè)人聊只有一個(gè)人看好，反而這件事情值得做。”

　　對(duì)話實(shí)錄節(jié)選：

　　1、早期投資，只看人

　　孫強(qiáng)：我們投資界有一句話“投資要投人”。在早期投資的時(shí)候，商業(yè)模式?jīng)]完全確定，做一個(gè)像樣財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)都難，投資人真的只是看人，特別是已經(jīng)有了創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、有特別堅(jiān)定的信念和理想、有清晰的商業(yè)模式，就是一個(gè)VC投資的好苗子。

　　姚勁波：我能拿到A輪投資是挺不容易的，沒(méi)想能這么快融到錢(qián)。當(dāng)時(shí)我在新浪發(fā)了一個(gè)新聞，說(shuō)一個(gè)小伙子叫姚勁波，創(chuàng)辦了58同城的網(wǎng)站，讓所有人能夠在上面交互信息，能夠租房、買(mǎi)賣(mài)火車(chē)票。軟銀賽富看到了，就聯(lián)系我們。見(jiàn)完以后，他們說(shuō)可以考慮投資。當(dāng)時(shí)我是以個(gè)人網(wǎng)站的名義在經(jīng)營(yíng)，公司還沒(méi)成立，我自己去工商局用最快的方式加急成立了一個(gè)公司，才能融到這筆錢(qián)。我問(wèn)對(duì)方為什么把這個(gè)錢(qián)投給我，他說(shuō)問(wèn)了幾個(gè)正好認(rèn)識(shí)我的人，說(shuō)姚勁波怎么樣?正好那幾個(gè)人告訴他“勁波很靠譜!” 有的時(shí)候你平時(shí)的所作所為，你在別人心目中的印象，可能不經(jīng)意間的一句話會(huì)影響這個(gè)投資，人家愿意投給你。

　　2、廣告大戰(zhàn)花了近10億元，值

　　孫強(qiáng)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)企業(yè)不同，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要高速跑馬圈地，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，樹(shù)立垂直行業(yè)的品牌和競(jìng)爭(zhēng)壁壘，要花巨額資金進(jìn)去聚流量和人氣，所以需要VC和PE的資金支持，以“燒錢(qián)”去達(dá)到“贏者通吃”的效果。他問(wèn)姚勁波：你的第一筆融資多快就燒完了?你當(dāng)時(shí)燒錢(qián)時(shí)候是什么樣的心態(tài)?

　　姚勁波：當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，大家還是在線的廣告、在線產(chǎn)品的創(chuàng)新。但事實(shí)上，恰恰是我們和趕集網(wǎng)把這個(gè)戰(zhàn)火燒到了線下。當(dāng)時(shí)姚晨拍了趕集的廣告，楊冪拍了58同城的廣告，我們差不多花了小10億人民幣，2010、2011年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)誰(shuí)也不敢先停這個(gè)廣告。我問(wèn)我們的投資人，投資人說(shuō)，老姚，我們支持你，他們花一塊錢(qián)我們就花兩塊錢(qián)!

　　投資人的支持讓我得到信心，從容應(yīng)戰(zhàn)。我們拿著楊冪拍的廣告“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”，把所有電視臺(tái)的節(jié)目收視率在1%以上的廣告都給買(mǎi)了。

　　現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，這是58同城花過(guò)最值的一筆錢(qián)，因?yàn)樗鼛?lái)了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。一個(gè)公司在發(fā)展過(guò)程里能夠靠資本的推動(dòng)飛速地增長(zhǎng)，這種時(shí)機(jī)并不多。

姚勁波正在為網(wǎng)友抽取58生活服務(wù)卡

　　3、不要找太多的投資人

　　孫強(qiáng)：很多項(xiàng)目中，如果我看到投資人超過(guò)4~5個(gè)就不想投了。什么道理呢?這些投資人每家都有自己的要求，會(huì)要求一個(gè)董事會(huì)席位，要求一票否決權(quán)，要求及時(shí)提供信息。這么多投資人，光安排一次會(huì)議都得花幾個(gè)禮拜時(shí)間，溝通的成本太高。我們希望少些投資人，跟企業(yè)家緊密配合，溝通起來(lái)順暢，大家合作比較愉快。

　　姚勁波：我不能理解一些創(chuàng)業(yè)者A輪就有3、4個(gè)投資人，B輪又有3、4個(gè)投資人，投資人名單幾十個(gè)……我不建議找那么多投資人，甚至不建議在你不需要的時(shí)候融那么多錢(qián)，而是盡可能地要把精力花在內(nèi)部，盡可能要最小化你對(duì)外部管理的精力。

　　4、投資人和企業(yè)家如何談判、簽約

　　孫強(qiáng)：投資人和企業(yè)家在談判投資協(xié)議的時(shí)候，有點(diǎn)像談婚前協(xié)議，其中很多條款是要界定投資人的作用和他在公司的責(zé)權(quán)利，以及哪些事情是企業(yè)家、CEO這個(gè)層面去決策，哪些要到董事會(huì)層面去決策，哪些要到股東層面去決策。

　　雙方要走到一起，必須是方向和目標(biāo)一致，如果目標(biāo)背道而馳就會(huì)產(chǎn)生非常多的矛盾。當(dāng)然像一段婚姻一樣，產(chǎn)生矛盾不可避免，但要看怎么解決矛盾。企業(yè)跟PE要共贏，一定要不斷地溝通，減少企業(yè)家和投資人之間的信息差。投資人要尊重企業(yè)家，畢竟他是執(zhí)行者，只要方向正確，做事情的方法可以隨時(shí)修正。

　　姚勁波：我的經(jīng)驗(yàn)是充分地開(kāi)放，我不排斥我的投資人跟我的管理層接觸，他們可以隨時(shí)去看各種數(shù)據(jù)、隨時(shí)聊天。我覺(jué)得本質(zhì)上投資人和創(chuàng)始人的利益是完全一致的，通過(guò)你的管理層和你的投資人接觸，有可能他們有些信息會(huì)通過(guò)某種方式再反饋給你，有利于創(chuàng)始人做一個(gè)更正確的決定。

　　5、上市寧肯晚一點(diǎn)

　　孫強(qiáng)：上市不是企業(yè)的終極目標(biāo)，把企業(yè)基礎(chǔ)夯實(shí)更加重要。這就好比一艘船還沒(méi)完全修好，就要啟航。結(jié)果發(fā)現(xiàn)船漏水了，要么在海上沉沒(méi)，要么回去返修。因此船在出海前，就要造得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的、修得漂漂亮亮，不要有任何漏洞。

　　還有一個(gè)因素是關(guān)于上市后對(duì)高增長(zhǎng)的壓力，投資人都會(huì)這么想，我買(mǎi)你的股票今天是10塊一股，漲到15塊錢(qián)我才會(huì)賣(mài)。買(mǎi)股票的人自然希望股票增值。增長(zhǎng)怎么來(lái)的?就要企業(yè)不斷往前走，每股利潤(rùn)和每股收入都要往上漲。這種情況下，如果上市的時(shí)候沒(méi)想好，上市后沒(méi)有增長(zhǎng)，投資人就不買(mǎi)你股票，股價(jià)自然就會(huì)跌，會(huì)帶來(lái)很大壓力。

　　在上市以后，需要在公眾面前公布很多信息。如果之前沒(méi)有打好基礎(chǔ)，上市后暴露出很多“家丑”，企業(yè)的聲譽(yù)和壓力會(huì)很大。因此，在上市前一定要做好內(nèi)功，加強(qiáng)財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)管理，水到渠成再上市。

　　姚勁波：我們發(fā)展到2011年，覺(jué)得收入、規(guī)模已經(jīng)到了一定階段，被投行一“忽悠”，當(dāng)時(shí)就頭腦發(fā)熱，實(shí)際我們的體系、系統(tǒng)還沒(méi)有完整的建設(shè)，所以第一次沒(méi)有完成上市。當(dāng)時(shí)還沒(méi)提交，當(dāng)我們決定終止上市的進(jìn)程以后，華平給了我們很多支持，幫我們找到了財(cái)務(wù)總監(jiān)周浩，這是他們一個(gè)重要的貢獻(xiàn)。

　　我也看到很多公司，在沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候就去上市了，因?yàn)橘Y本市場(chǎng)的壓力，股價(jià)開(kāi)始跌，跌破發(fā)行價(jià)，員工的心態(tài)變得很不好，自己的手腳又被捆住了，反而會(huì)耽誤企業(yè)的發(fā)展。

　　所以，我覺(jué)得上市寧可晚一點(diǎn)，也不要早一點(diǎn)。你不會(huì)失去什么，整體來(lái)說(shuō)資本市場(chǎng)有得是錢(qián)，并不會(huì)因?yàn)槟憬裉觳蝗ィ魈炀蜎](méi)有錢(qián)了，或者沒(méi)有窗口了。反過(guò)來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)把目標(biāo)設(shè)遠(yuǎn)一點(diǎn)，設(shè)在十年以后或者是二十年以后，你要成為一個(gè)什么樣的企業(yè)?你再反過(guò)頭來(lái)想，我今天一定要通過(guò)上市完成一個(gè)什么東西，我是要融到錢(qián)，還是讓企業(yè)變得更規(guī)范。如果這件事情想清楚了，其實(shí)永遠(yuǎn)比投資人或者是投行告訴你的上市時(shí)間晚半年、一年，反而更好。

　　6、相處之道：溝通溝通，再溝通

　　網(wǎng)友：投資人和企業(yè)家如何相處?

　　孫強(qiáng)：第一、溝通非常重要。投資人和企業(yè)家之間有信息差，企業(yè)家對(duì)企業(yè)了解非常深入，但投資人并不參與日常經(jīng)營(yíng)，掌握的信息有限，所以坦誠(chéng)、透明的信息溝通必不可少。

　　第二、要?jiǎng)澐趾脵?quán)力邊界線。雙方需要厘清投資的正面和負(fù)面清單。根據(jù)不同情況涉及預(yù)算、戰(zhàn)略、借債、發(fā)債、新股增發(fā)、高管任命、薪酬等。

　　第三、一定要以誠(chéng)信為本，這一條至關(guān)重要。尤其是上市以后，如果有一點(diǎn)誠(chéng)信問(wèn)題，市場(chǎng)會(huì)嚴(yán)懲企業(yè)和投資者。

　　第四、要堅(jiān)持互利共贏。舉例來(lái)說(shuō)，在困難的時(shí)候，勁波把自己的積蓄都投入公司，還跟企業(yè)高管分享股權(quán)激勵(lì)，最后達(dá)到他和投資人共贏的結(jié)果。

　　第五、相處的大原則是大家首先目標(biāo)一致，為公司好，沒(méi)有私心。在這個(gè)基礎(chǔ)上，溝通，溝通，再溝通，一定能處好關(guān)系。

　　姚勁波：我一直的觀點(diǎn)是投資人跟企業(yè)家的理念或者是利益都是完全一致的，有些爭(zhēng)議還是因?yàn)闇贤ú坏轿?。即使有些投資人你不滿(mǎn)意，你也得認(rèn)，因?yàn)槭悄氵x的，當(dāng)時(shí)他給你錢(qián)的時(shí)候，是你拿的，是你選擇的。我這么多企業(yè)融資下來(lái)，都是一種感恩的心態(tài)，因?yàn)槿绻麤](méi)有第一輪融資可能沒(méi)有后面所有的事情，比如沒(méi)有華平的支持，我們也走不到資本市場(chǎng)。所以，開(kāi)放信息，把你的好消息、壞消息都及時(shí)地告訴投資人，你真說(shuō)出去的時(shí)候，說(shuō)不定就是你有解決方案的時(shí)候。所以，希望我還會(huì)再創(chuàng)業(yè)，還會(huì)再做這個(gè)企業(yè)很多年，希望我能夠碰到的投資人都是像孫強(qiáng)總這樣的，不管在工作還是生活都互相支持、互相鼓勵(lì)。

　　7、不同階段如何選擇投資人

　　孫強(qiáng)：企業(yè)在發(fā)展的不同階段需要不同的投資人。天使、VC、PE和產(chǎn)業(yè)資本在不同階段發(fā)揮不同作用，就好比傳承和接力。企業(yè)早期發(fā)展時(shí)，可以引入天使和風(fēng)投，增長(zhǎng)期引入PE，充分利用好PE的投后管理和跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，把企業(yè)做扎實(shí)了，再引入產(chǎn)業(yè)投資，發(fā)揮戰(zhàn)略股東的價(jià)值。

　　姚勁波：我認(rèn)為沒(méi)有戰(zhàn)略股東這一說(shuō)，股東就是股東。我們IPO之后引進(jìn)騰訊，業(yè)務(wù)上跟騰訊也有合作，但大部分是公對(duì)公，并沒(méi)有站隊(duì)。冷戰(zhàn)時(shí)期叫站隊(duì)，而當(dāng)下多極化的社會(huì)，互相要用商業(yè)的方式看待彼此的合作。58到家獲得阿里巴巴3億美金的投資，我不認(rèn)為自己是哪一方。未來(lái)就是百花齊放，騰訊入股58，也更多看成是一個(gè)財(cái)務(wù)投資。

　　8、共享經(jīng)濟(jì)的企業(yè)還沒(méi)跑出來(lái)

　　網(wǎng)友：共享經(jīng)濟(jì)兩位怎么看?

　　孫強(qiáng)：共享經(jīng)濟(jì)確實(shí)是一個(gè)發(fā)展方向，也曾經(jīng)很熱，但是到目前為止，共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)還沒(méi)有完全跑出來(lái)，成為像58同城這樣盈利的、領(lǐng)先的企業(yè)。一些共享企業(yè)已經(jīng)做得很大，估值很高，但暫時(shí)還沒(méi)有能夠靠自己的現(xiàn)金流生存。比如共享辦公，它仍然離不開(kāi)資本的支持，沒(méi)有投資人輸血，WeWork 不一定能支撐下去。一個(gè)行業(yè)能不能做成功，最終還是要看行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)是不是能夠自立。

　　姚勁波：我的觀點(diǎn)是避開(kāi)一些專(zhuān)有名詞，避開(kāi)O2O、共享經(jīng)濟(jì)、社區(qū)電商，一旦一個(gè)東西能夠被總結(jié)成一個(gè)專(zhuān)有名詞，里面扎堆的創(chuàng)業(yè)者就太多了。絕大部分草根的創(chuàng)業(yè)者，我們要去想未來(lái)兩年、三年、五年什么可能成為熱點(diǎn)，你先做一件默默無(wú)聞的事情，也許很少有人看好，或者絕大部分人不看好，這可能適合那些真正草根的創(chuàng)業(yè)者去做。

　　我們內(nèi)部啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目也好，做投資也好，都盡量避開(kāi)熱點(diǎn)，尤其避開(kāi)那些成千上萬(wàn)的人在做的事情。