喻華峰：消費(fèi)升級(jí)就是賣(mài)得更便宜

摘要：
生鮮是一個(gè)投資風(fēng)口，也是巨頭們必爭(zhēng)的賽道，但是現(xiàn)在為止，哪種模式能夠走出來(lái)還是一個(gè)未知數(shù)，這個(gè)領(lǐng)域大家的起點(diǎn)都是一樣的，都有機(jī)會(huì)，規(guī)模都大，都有可能成為巨頭，都有可能成為創(chuàng)新者。

　　“2018中國(guó)綠公司年會(huì)”于4月22日-24日在天津舉行，主題為：智能商業(yè)時(shí)代 高質(zhì)量發(fā)展與價(jià)值創(chuàng)造。本來(lái)生活創(chuàng)始人兼CEO喻華峰出席【全會(huì)-新零售專(zhuān)場(chǎng)】并演講。

　　以下為演講全文：

　　喻華峰：

　　謝謝大家，謝謝王總剛才的介紹。

　　我是本來(lái)生活喻華峰，在座很多人對(duì)本來(lái)生活不是很理解，剛才說(shuō)的幾個(gè)人會(huì)了結(jié)。這個(gè)是褚時(shí)建75歲出獄，開(kāi)始種橙子，80歲的時(shí)候我們幫他賣(mài)橙子，褚橙現(xiàn)在應(yīng)該是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)志性品牌，可以這么說(shuō)，楮老與他的橙子，給所有的農(nóng)業(yè)從業(yè)者樹(shù)立了信心，重塑了農(nóng)產(chǎn)品德甲之和尊嚴(yán)。讓很多人對(duì)農(nóng)業(yè)燃起了熱情和希望。2013年聯(lián)想開(kāi)始推出獼猴桃，我們跟他們一起做推廣，當(dāng)時(shí)取“柳桃”，工作人員都不敢去問(wèn)，柳老會(huì)不會(huì)同意取這個(gè)名字，后來(lái)我們說(shuō)你一定要去問(wèn)，柳老欣然同意，褚橙、柳桃成了絕配，潘總的老總天水市長(zhǎng)打電話給潘總，說(shuō)我們老家有50萬(wàn)畝蘋(píng)果經(jīng)常滯銷(xiāo)，你能不能想想辦法，潘總問(wèn)我們?cè)趺崔k，我們來(lái)賣(mài)潘蘋(píng)果。

　　本來(lái)生活2012年上線，到現(xiàn)在為止，做了五年多的時(shí)間，快六年，在這個(gè)領(lǐng)域付出了很多心血，盡管我們遇到了很多溝溝坎坎，我們但是形成了生鮮品類(lèi)的心想，隨著時(shí)間越深入，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的了解越深，探索越持久，對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心越足。盡管很多朋友說(shuō)有成千上萬(wàn)的小店競(jìng)爭(zhēng)，還有天貓、阿里、京東這些巨頭競(jìng)爭(zhēng)，是不是是一片血雨腥風(fēng)，是一片紅海，我的感覺(jué)仍然是一片藍(lán)海。為什么生鮮到現(xiàn)在為止還是一片藍(lán)海，甚至被稱(chēng)為最后一片藍(lán)海呢因?yàn)樯r規(guī)模巨大，超過(guò)了五萬(wàn)億，這種體量的品類(lèi)非常少。同時(shí)，它是真正的高品剛需，沒(méi)有一個(gè)品類(lèi)像生鮮這樣，每個(gè)人每天都要吃，是真正的高頻剛需，有很多劣勢(shì)，比如保質(zhì)期非常短，物流難度非常大，成本非常高，是不標(biāo)準(zhǔn)的，同樣一棵樹(shù)上的橙子，可能口感會(huì)不太一樣。

　　生鮮的劣勢(shì)在所有的品類(lèi)中是最明顯的，而且是碎片化的，所有菜市場(chǎng)成千上萬(wàn)的菜攤、水果店都在賣(mài)生鮮，還有巨頭們，永輝、大潤(rùn)發(fā)也在賣(mài)生鮮，但是盡管如此誰(shuí)能夠占2%的份額?還沒(méi)有，意味著它蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)。

　　生鮮是一個(gè)投資風(fēng)口，也是巨頭們必爭(zhēng)的賽道，但是現(xiàn)在為止，哪種模式能夠走出來(lái)還是一個(gè)未知數(shù)，這個(gè)領(lǐng)域大家的起點(diǎn)都是一樣的，都有機(jī)會(huì)，規(guī)模都大，都有可能成為巨頭，都有可能成為創(chuàng)新者。

　　生鮮現(xiàn)在的渠道是三個(gè)，第一，菜市場(chǎng)，這是中國(guó)的業(yè)態(tài)，非常中國(guó)化。菜市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)同樣明顯，比如位于社區(qū)，離消費(fèi)者非常近，菜價(jià)比較便宜，還可以議價(jià)，而且選擇品種相對(duì)來(lái)說(shuō)還可以，往往一個(gè)菜賣(mài)的人非常多，但是劣勢(shì)也是非常明顯的，比如說(shuō)年輕人不愿意去，因?yàn)橘?gòu)物環(huán)境太差了，品種沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)劃，都是重復(fù)的，再比如說(shuō)它的體驗(yàn)不是很好，很多年輕人說(shuō)去超市，不去菜市場(chǎng)，所以超市成了白領(lǐng)的選擇，但是我的感覺(jué)，這是多少年以前白領(lǐng)買(mǎi)菜的選擇，超市的優(yōu)勢(shì)非常明顯，購(gòu)物環(huán)境好，擺的整整齊齊，安全放心，劣勢(shì)也是很明顯的，比如不是很新鮮，或者價(jià)格非常貴，還有一個(gè)弊端，大家都能體會(huì)到，現(xiàn)在誰(shuí)去三五公里的地方買(mǎi)菜?現(xiàn)在很多人去超市少了，就是因?yàn)樽呷骞锩刻烊ベI(mǎi)菜已經(jīng)是很大的障礙。

　　還有B To C電商，新零售之前在網(wǎng)上買(mǎi)生鮮的模式，其實(shí)就是B To C，優(yōu)勢(shì)非常明顯，品類(lèi)非常豐富，便捷，下了單就可以送到家里去，價(jià)格還非常便宜，大家經(jīng)常打價(jià)格戰(zhàn)，但是弊端也是非常明顯的，比如配送成本高，保存的難度高，還有一個(gè)弊端，生鮮要即買(mǎi)即吃，是沖動(dòng)性的消費(fèi)。但是B To C的方式是今天下單，明天才能吃，意味著抑制了很大一部分生鮮消費(fèi)者。對(duì)于用戶(hù)而言，計(jì)劃好這一周吃什么是非常難的事，甚至違背人性的事情，所以它也有很大的弊端，導(dǎo)致了生鮮在點(diǎn)上例占的整個(gè)規(guī)模只有不到7%，還有93%-95%是線下的。對(duì)于新零售核心的探索，在生鮮領(lǐng)域就是要探索新物種。什么樣的新物種才能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求呢?生鮮用戶(hù)的消費(fèi)升級(jí)體現(xiàn)在三個(gè)方面，要更近，在我身邊就好或者在樓下，或者要更快，30分鐘給我送到，而不是第二天送到，要更多，不能讓我只有一點(diǎn)選擇，要讓多一點(diǎn)選擇，要更好，不僅要更好，還要更便宜，很多人4以為消費(fèi)升級(jí)就可以賣(mài)的更貴，正好相反，消費(fèi)升級(jí)就是賣(mài)得更便宜。

　　在滿(mǎn)足用戶(hù)消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程中，必須對(duì)三個(gè)東西進(jìn)行重構(gòu)，一個(gè)是渠道重構(gòu)，第二是商品重構(gòu)，第三是流量要重構(gòu)。渠道重構(gòu)，近，就在身邊開(kāi)店，500米、300米就可以到，快，從最近的地方送過(guò)去，怎樣多呢?到線上來(lái)，有更豐富的選擇。社區(qū)生鮮O To O能夠滿(mǎn)足時(shí)效性的問(wèn)題，但是豐富性要通過(guò)B2C解決。

　　供應(yīng)鏈重構(gòu)，又好又便宜，我們的做法是實(shí)行買(mǎi)主制，在全球范圍內(nèi)尋求褚橙這種好的東西，同時(shí)基地直采，定制化。生鮮品類(lèi)是絕對(duì)的高品剛需，實(shí)際上第一個(gè)需求就是要把線下的顧客數(shù)據(jù)化，把數(shù)據(jù)化的顧客流量化，把流量線上化，這個(gè)時(shí)候完成了從線下到線上流量的轉(zhuǎn)化，所以生鮮最大的差別在哪里?就是流量的入口價(jià)值，是真正成為流量入口的，舉個(gè)例子，美團(tuán)外賣(mài)是生鮮中很小的品類(lèi)，但是有一個(gè)每天交易八萬(wàn)量的平臺(tái)，可以看到生鮮品類(lèi)的價(jià)值。

　　生鮮品類(lèi)的核心是流量思維，只有流量具備了，才能知道用戶(hù)需要什么，知道用戶(hù)是誰(shuí)，知道怎么滿(mǎn)足要求，怎么互動(dòng)，同時(shí)怎么促使他進(jìn)行新的購(gòu)買(mǎi)。生鮮這個(gè)品類(lèi)非常有劣勢(shì)，但是把所有的劣勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，它會(huì)成為真正的優(yōu)勢(shì)，比如保質(zhì)期短，意味著每天要消費(fèi)，每天要買(mǎi)高頻剛需，成為流量的入口，比如比較難儲(chǔ)運(yùn)，制定了很高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻和進(jìn)入壁壘，比如要即買(mǎi)即吃，意味著要建立非常強(qiáng)大的基礎(chǔ)設(shè)施，網(wǎng)點(diǎn)非常密集，密集的網(wǎng)點(diǎn)將有無(wú)限的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，比如是非標(biāo)準(zhǔn)的，當(dāng)你進(jìn)行一些分類(lèi)、加工、分班級(jí)的時(shí)候，意味著帶來(lái)很高的議價(jià)。很多80、85后認(rèn)為烹飪是門(mén)檻，就可以做成半成品。當(dāng)劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，就成為爆發(fā)的品類(lèi)。

　　總結(jié)一下，高頻剛需的流量入口，是密集覆蓋的零售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模巨大，盈利能力非常強(qiáng)，生鮮是新零售真正的王者。本來(lái)生活做了O2O的平臺(tái)，本來(lái)鮮，是社區(qū)生鮮連鎖，滿(mǎn)足用戶(hù)即時(shí)性、便捷的需求，本來(lái)生活B2C，是滿(mǎn)足用戶(hù)特殊性和特色性的需求。

　　未來(lái)三年是新零售的黃金發(fā)展期，同時(shí)新零售巨頭已經(jīng)產(chǎn)生在生鮮領(lǐng)域，或者以生鮮為核心品類(lèi)的領(lǐng)域。

　　謝謝大家!