“2018中國(guó)綠公司年會(huì)”于4月22日-24日在天津舉行，主題為：智能商業(yè)時(shí)代 高質(zhì)量發(fā)展與價(jià)值創(chuàng)造。依文集團(tuán)董事長(zhǎng)夏華出席【全會(huì)-新零售專(zhuān)場(chǎng)】并演講。

　　以下為演講全文：

　　夏華：

　　謝謝主持人給我的大廣告，論壇相信大家感受到真正在臺(tái)上談沒(méi)有在臺(tái)下談的好，因?yàn)榕_(tái)下是真談。曉東談未來(lái)零售商會(huì)不存在，我肯定存在，最后大家穿得還是衣服，技術(shù)到今天，我還沒(méi)聽(tīng)到任何一個(gè)科學(xué)家敢說(shuō)再過(guò)十年不用穿衣服，都羅本，衣服怎么做得更好，更個(gè)性化。我們只需要上來(lái)做個(gè)印證，我認(rèn)為新零售未來(lái)的一波引爆，一定是在產(chǎn)業(yè)里，真正解決了產(chǎn)業(yè)協(xié)同的問(wèn)題，用技術(shù)、數(shù)據(jù)來(lái)解決產(chǎn)業(yè)協(xié)同的問(wèn)題，我相信今天下午在場(chǎng)的很多都是產(chǎn)業(yè)里非常牛的企業(yè)，我代表實(shí)業(yè)或者產(chǎn)業(yè)，把我們這五年來(lái)在新零售領(lǐng)域，在產(chǎn)業(yè)里引爆的幾個(gè)案例，我想了想別講理論，因?yàn)榘⒗镅芯吭簩?zhuān)門(mén)講理論，我們就講案例，盡量十分鐘講干貨。

　　我對(duì)新零售的理解，不管是前臺(tái)、中臺(tái)還是后臺(tái)，曉東說(shuō)它不存在，那是客氣，我覺(jué)得銀泰不但會(huì)存在，而且一天天的存在感會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，因?yàn)樗鉀Q了最大的問(wèn)題——場(chǎng)景，無(wú)論是虛擬還是現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)橄M(fèi)者終究要到一個(gè)場(chǎng)景里，對(duì)于產(chǎn)業(yè)而言，思考三個(gè)問(wèn)題就能解決新零售在產(chǎn)業(yè)里重新組合，我從政法大學(xué)畢業(yè)以后就開(kāi)始做企業(yè)，經(jīng)歷了中國(guó)零售到現(xiàn)在所有的階段，只有供銷(xiāo)社階段沒(méi)有經(jīng)歷，從百貨商場(chǎng)到購(gòu)物中心，一直到線上完整的經(jīng)歷過(guò)，而且一直都面臨死亡致意，基本上媒體說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，就會(huì)問(wèn)你們是不是就不存在了，就會(huì)死，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)沒(méi)死，還活的挺好的，后來(lái)說(shuō)新零售，大數(shù)據(jù)，每一次都是死亡致意，覺(jué)得這個(gè)企業(yè)原來(lái)的方法存在不了，我覺(jué)得找本質(zhì)，大學(xué)里學(xué)的一門(mén)課程，對(duì)后來(lái)我做零售最最有價(jià)值的，我學(xué)的犯罪心理學(xué)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)心理學(xué)就是消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者有什么動(dòng)機(jī)買(mǎi)你的東西?動(dòng)機(jī)、場(chǎng)景和體驗(yàn)是新零售特別重要的幾個(gè)點(diǎn)。曉東講高院長(zhǎng)應(yīng)該在線上直接PPT就可以賣(mài)錢(qián)，我這是更實(shí)用的圖，無(wú)論是產(chǎn)品數(shù)據(jù)、用戶(hù)數(shù)據(jù)、客戶(hù)數(shù)據(jù)，我們不斷轉(zhuǎn)換身份，是生產(chǎn)制造商還是品牌商、零售商，后來(lái)我總結(jié)了，活了20幾年終于活明白了，我們是運(yùn)營(yíng)商，阿里關(guān)注大數(shù)據(jù)，騰訊關(guān)注大數(shù)據(jù)，我們一定要關(guān)注自己的小數(shù)據(jù)和精數(shù)據(jù)，很多企業(yè)都說(shuō)我們有大數(shù)據(jù)部門(mén)，我覺(jué)得大可不必研究大數(shù)據(jù)，離你老遠(yuǎn)了，把小數(shù)據(jù)、精數(shù)據(jù)研究透就OK了。依文這幾年管理了大概280萬(wàn)客戶(hù)，我把他們研究透了，到底是誰(shuí)，在哪里消費(fèi)最沖動(dòng)，本質(zhì)上消費(fèi)肯定是沖動(dòng)的，什么體驗(yàn)?zāi)茏屗恢备阍谝黄?，把這些研究透，就會(huì)發(fā)現(xiàn)什么時(shí)代來(lái)臨，什么理論，都可以活下來(lái)，并且活的很好。這張圖是想表達(dá)角色定義，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)你是系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商，尤其是產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，有機(jī)會(huì)在新零售這一波變成一個(gè)組合，企業(yè)要素、行業(yè)要素，形成一個(gè)大的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。我現(xiàn)在做這個(gè)系統(tǒng)很嗨，原來(lái)是企業(yè)要素，只能搞公司幾千人怎么調(diào)配，現(xiàn)在在產(chǎn)業(yè)里最好的運(yùn)營(yíng)商，最好的奢侈品制造商，全球最好的1600多個(gè)設(shè)計(jì)師，最好的賣(mài)家，把這些要素重新組合，只要分配合理，只要大家的動(dòng)機(jī)能夠一致，就會(huì)發(fā)現(xiàn)可以玩的更大。

　　產(chǎn)業(yè)整合可以誕生新物種。什么叫新物種?比方說(shuō)我搞了20多年，搞出了大概五個(gè)品牌，在商業(yè)里非常辛苦，曉東應(yīng)該非常有體會(huì)，原來(lái)你是甲方，我們達(dá)成了一個(gè)非常重要的新零售要想搞好，我們倆準(zhǔn)備一起變成同樣的乙方，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)造，一起干，干完了一起分成，這才是新零售最大的協(xié)同，不是你不存在了還是我不存在了，而是我們倆一起共同創(chuàng)造未來(lái)，才有更大的空間，更大的機(jī)會(huì)。原來(lái)做品牌的時(shí)候因?yàn)槭羌滓译p方，都是個(gè)體的努力，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)最不同的是共同的創(chuàng)造，共同的努力。這幾年我們創(chuàng)造了幾個(gè)新物種，比如集合制造，就是年輕的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，按一個(gè)晚上聊出來(lái)，覺(jué)得服裝這個(gè)行業(yè)太逗了，每一個(gè)人都覺(jué)得自己特別強(qiáng)，上游工廠，中國(guó)的好工廠基本上不缺訂單，陳年做凡客的時(shí)候很痛苦，這個(gè)工廠這么牛，去了幾次都沒(méi)讓我去樣板間，人家都是給巴寶瑞生產(chǎn)，不缺訂單。這些年最重要的是有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的龍頭企業(yè)，在新零售的這一波，前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)，后臺(tái)的整合是最難的，因?yàn)閿?shù)據(jù)最后必須打通的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是制造端，而制造端要有引領(lǐng)性的，要有真的共贏設(shè)計(jì)，這些年集合制造整合了大概四五百家中國(guó)最好的單品制造工廠，跟前端原來(lái)沒(méi)有關(guān)系，誰(shuí)賣(mài)了，賣(mài)給誰(shuí)，賣(mài)多少，賣(mài)到那兒他都不知道，他接到的只是一張訂單。第二，打通了設(shè)計(jì)師的環(huán)節(jié)，用最好的工廠，用整個(gè)系統(tǒng)服務(wù)十幾萬(wàn)個(gè)賣(mài)家，大家都有賣(mài)的能力，網(wǎng)紅也有，未來(lái)賣(mài)的會(huì)越來(lái)越分散，未來(lái)引領(lǐng)力會(huì)越來(lái)越分散，而分散的過(guò)程，前端賣(mài)的能力強(qiáng)，但是后端組合生產(chǎn)的能力非常弱，我在產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)干的就是這件事，只要你能賣(mài)，我就能給體做出你想要的東西一起分配，這是共同創(chuàng)造的過(guò)程。

　　第二，依服寶，一群人，我搞服裝20年最不想碰的是職業(yè)裝，我給一千個(gè)理由愿意讓大家跟我們合作，打破了原來(lái)每一個(gè)品牌招投標(biāo)，我相信每個(gè)招標(biāo)的人很痛苦做決策，每個(gè)品牌肯定有自己強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，但是效率是極低的，不信大家看看金融系統(tǒng)，大的金融系統(tǒng)幾十萬(wàn)人，搞一次招投標(biāo)要半年才能解決掉。但是依服寶平臺(tái)只需要兩個(gè)小時(shí)，最好的原料供應(yīng)商、生產(chǎn)制造商、最好的設(shè)計(jì)師，你就可以選，他來(lái)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，只加五個(gè)點(diǎn)，很透明，這都是我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)整合或者新零售給我們帶來(lái)的因?yàn)榛跀?shù)據(jù)技術(shù)的全線打通，上中下游的打通我們能夠誕生的新物種，他們有機(jī)會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的獨(dú)角獸。

　　潮涌叫錯(cuò)了名字，他說(shuō)“鄉(xiāng)村集市，我們是“深山集市”，大概有一萬(wàn)多名繡娘，在貴州、云南大山里不同的手工藝者。整合以后我發(fā)現(xiàn)一個(gè)特好玩的事，所有的團(tuán)隊(duì)在大山里工作，趕一次大山里的集特別高興，為什么?因?yàn)檫@些面孔都是不同民族的老人家，每一個(gè)場(chǎng)景都是那么鮮活的，都是現(xiàn)場(chǎng)制造現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)，我今年端午節(jié)，肯定不是哪一個(gè)牌子的粽子，一萬(wàn)名繡娘，大山里的潘奶奶的粽子肯定很受歡迎，現(xiàn)場(chǎng)做，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要的不是買(mǎi)東西，而是買(mǎi)的過(guò)程中的場(chǎng)景化，真實(shí)的體驗(yàn)，買(mǎi)完了還有點(diǎn)高尚感的動(dòng)機(jī)，他覺(jué)得我買(mǎi)了以后讓潘奶奶賺著錢(qián)，有機(jī)會(huì)在家里養(yǎng)雞、養(yǎng)鴨，背著娃，還能繡著花，養(yǎng)活家。我們把它做的很有趣，有態(tài)度，有溫度，想辦法讓城市讀懂大山，讓未來(lái)讀懂過(guò)去，我把以下所有的場(chǎng)景在都市里，今年9月份會(huì)在倫敦開(kāi)集，聯(lián)合幾個(gè)品牌把深山集市引到倫敦，因?yàn)檫@些場(chǎng)景太有意思，讓有型的產(chǎn)品加上了無(wú)形的集市的體驗(yàn)，這是中國(guó)開(kāi)集的很多場(chǎng)景，比方老人家織的繡條，他們背孩子的帶子，各種背帶，我們的設(shè)計(jì)師二次創(chuàng)作，就把它變成了發(fā)帶，變成了項(xiàng)鏈的頸帶，變成最漂亮的腰帶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)場(chǎng)景的價(jià)值有多大，大山里的手工藝品真正搬到城市的舞臺(tái)，價(jià)值完全不一樣，也產(chǎn)生新的效應(yīng)，因?yàn)橄M(fèi)者不是來(lái)買(mǎi)一個(gè)東西，而是共同創(chuàng)造一個(gè)東西。布，我們恢復(fù)了荷銀清百年的染坊，當(dāng)你在商場(chǎng)里染一條自己的圍巾的時(shí)候，基本上排著隊(duì)在體驗(yàn)。體驗(yàn)為本，會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者本質(zhì)上不是來(lái)買(mǎi)東西，他是來(lái)玩的，尋找自己的感受，潘奶奶兩年跟我們一起合作，賺了55萬(wàn)塊錢(qián)，現(xiàn)在一百多個(gè)村子的老人家們現(xiàn)在變成我們深山集市里最重要的IP和主角。

　　我最大的感受，當(dāng)我們第一次測(cè)試，把深山集市搬到倫敦，169年倫敦劍橋街商業(yè)的時(shí)候我的感受特別，后來(lái)發(fā)現(xiàn)賣(mài)什么不太重要，一周的展銷(xiāo)，一天半就賣(mài)完了，產(chǎn)品根本不是我們想象的，是消費(fèi)者跟他們一起創(chuàng)造的，老人家還沒(méi)繡完的繡片是最快銷(xiāo)完的，他們回去鑲個(gè)框就是藝術(shù)品。

　　需求的升級(jí)，定制化、個(gè)性化、深層次的需求，變成了真正不同的需要。刺梨花刺繡的筆記本上線幾個(gè)小時(shí)，邊繡邊，一個(gè)小時(shí)就可以賣(mài)成幾千本，最后繡出來(lái)的產(chǎn)品是有溫度的，是鮮活的，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些老人家一輩子沒(méi)想到，他們?cè)诖笊缴钐帲梢愿屠?、米蘭合作，有一次全新獨(dú)特的創(chuàng)造，因此我們讓八千多名繡娘，四千多種紋樣，一百多家繡夢(mèng)工坊，13家原生態(tài)的博物館變成了閉環(huán)，形成新零售非常有趣的模板。讓大家都有機(jī)會(huì)體驗(yàn)這種旅行，消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)抽一張券，在大山深處感受這樣的旅行，看看鮮活的面孔。巴寶瑞董事長(zhǎng)跟我一起走進(jìn)大山，開(kāi)一個(gè)全球的董事會(huì)，他只待半天，但是他在貴州待了好多天，能夠感受到不同的價(jià)值在。

　　很有趣的是，我們有機(jī)會(huì)讓新零售環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)業(yè)來(lái)一次協(xié)同，共同創(chuàng)造，讓都市讀懂大山，讓未來(lái)讀懂過(guò)去，也有機(jī)會(huì)讓世界讀懂中國(guó)。

　　謝謝!