▲夏華 | 中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部理事、依文集團(tuán)董事長(zhǎng)

  作者 | 張凱文

  來(lái)源 | 中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部

“一個(gè)企業(yè)家的形象容易打造好，一家企業(yè)的職業(yè)裝卻非常不容易打造好。”

回憶起最開(kāi)始拓展2B職業(yè)裝市場(chǎng)時(shí)的艱難，夏華深有感觸地說(shuō)：“我當(dāng)時(shí)去參加企業(yè)職業(yè)裝的招投標(biāo)會(huì)議，會(huì)跟客戶談職業(yè)裝要好好做，要表達(dá)出企業(yè)的人文精神，依文也會(huì)調(diào)動(dòng)最好的設(shè)計(jì)師來(lái)提交最好的方案。但客戶的預(yù)算總是非常有限，恨不得一件職業(yè)裝最好只收幾百塊，反正是越便宜越好。”

但在依文看來(lái)，人其實(shí)是每個(gè)企業(yè)最具活力的要素，企業(yè)一定要重視在這兩種人身上花錢，一個(gè)是你的員工，一個(gè)是你的客戶，因?yàn)榻K究推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的一定是他們。為此，依文在職業(yè)裝市場(chǎng)扮演了“教育者”的角色，夏華說(shuō)：“做一項(xiàng)新業(yè)務(wù)必須要學(xué)會(huì)去引領(lǐng)市場(chǎng)和教育市場(chǎng)，依文花了很大的力氣，把職業(yè)裝的價(jià)格提升了起來(lái)。”

2009年，依文做了國(guó)慶六十周年慶典十幾萬(wàn)人方陣的服裝，夏華說(shuō)：“做這個(gè)活兒最大的意義，不僅是品牌的影響力，更是對(duì)依文團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的一次大考，接了這個(gè)活兒之后，所有依文人都調(diào)動(dòng)了前所未有的能量，僅用六個(gè)月的時(shí)間漂亮地完成了這項(xiàng)看似不可能完成的任務(wù)。”

要跟別人干的不同，就要不斷的創(chuàng)造增量，但當(dāng)自己成為頭部企業(yè)的時(shí)候，就要開(kāi)始關(guān)注存量市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)里有多大的存量市場(chǎng)值得挖掘，有多少核心要素可以發(fā)生共振？夏華認(rèn)為，集合制造就是產(chǎn)業(yè)要素的一次聚合和共振。

事實(shí)上，依文集團(tuán)在打造好“依文”、“諾丁山”、“凱文·凱利”、“依文·中國(guó)”等針對(duì)不同客群的男裝和女裝品牌之后，卻面臨著如何突破品牌服裝增長(zhǎng)天花板的問(wèn)題。夏華說(shuō)，對(duì)于精準(zhǔn)定位的品牌，一味的擴(kuò)張規(guī)模，會(huì)讓品牌戰(zhàn)略變形。品牌獨(dú)特性和個(gè)性化是品牌忠誠(chéng)度的保障，但也因此讓規(guī)模受到了限制。

怎么擺脫“做一個(gè)品牌，覆蓋一個(gè)人群，做到一定程度，規(guī)模就上不去了”的困境呢？

2014年，依文推出了基于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的系統(tǒng)模型——“集合智造”，旨在為市場(chǎng)端的消費(fèi)者提供“廠牌+爆品”。

因?yàn)樵谙娜A看來(lái)，依文在從做品牌向做平臺(tái)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，開(kāi)始從產(chǎn)業(yè)要素的維度上思考問(wèn)題，從管理上下游合作上思考問(wèn)題。

從產(chǎn)業(yè)角度看，服裝行業(yè)的前臺(tái)是市場(chǎng)，中臺(tái)是研發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)、設(shè)計(jì)師，后臺(tái)是產(chǎn)業(yè)鏈。原來(lái)每個(gè)品牌都是自己建工廠，自己做設(shè)計(jì)，自己找市場(chǎng)。這樣做下來(lái)，規(guī)模和體量都是受到限制的。

在做“集合智造”之前，每個(gè)季度，依文集全集團(tuán)設(shè)計(jì)師之力才能設(shè)計(jì)出幾千款樣衣，有了集合智造的平臺(tái)，每個(gè)季度可以設(shè)計(jì)幾萬(wàn)款樣衣。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈之所以難以引爆一個(gè)產(chǎn)品，就是因?yàn)樗麄冎辉谄髽I(yè)內(nèi)部調(diào)配資源，而不是在產(chǎn)業(yè)中調(diào)配資源。依文集團(tuán)開(kāi)始了一個(gè)橫向打通行業(yè)壁壘的解決方法，就是將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能的廠家、全球設(shè)計(jì)師和優(yōu)選市場(chǎng)渠道結(jié)合起來(lái)。

而在“集合智造”這個(gè)平臺(tái)上，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化平臺(tái)是關(guān)鍵。夏華說(shuō)：“BAT掌握的行業(yè)數(shù)據(jù)是一個(gè)‘廣數(shù)據(jù)’，到產(chǎn)業(yè)里面掌握的是一個(gè)‘精數(shù)據(jù)’，對(duì)于產(chǎn)業(yè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該非常專注于專業(yè)領(lǐng)域的小數(shù)據(jù)，思考精數(shù)據(jù)。”

為此，依文邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)外專業(yè)公司的技術(shù)人員，一起開(kāi)發(fā)基于服裝行業(yè)“精數(shù)據(jù)”的平臺(tái)。這樣，依文重構(gòu)了廠家、設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)三者的關(guān)系，讓每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠最快速的對(duì)接，所有數(shù)據(jù)做到及時(shí)反饋，廠家按照市場(chǎng)端的反饋能夠以日為單位調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

在利益機(jī)制上，依文將市場(chǎng)每個(gè)銷售端口5件、10件的需求量集合起來(lái)，一起給到工廠端，為廠家?guī)チ擞唵危煌瑫r(shí)，全球范圍內(nèi)的設(shè)計(jì)師按照所設(shè)計(jì)產(chǎn)品被市場(chǎng)采納和認(rèn)可的情況獲得酬勞，提升了設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的效率和質(zhì)量。

在商業(yè)模式上，一件“爆品”在平臺(tái)上出售，廠家、設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)端和依文按照約定的比例分享收益。

課程導(dǎo)師馬寶龍?jiān)诰G盟班會(huì)上點(diǎn)評(píng)說(shuō)：“‘集合智造’符合經(jīng)濟(jì)學(xué)中范圍經(jīng)濟(jì)的概念，即當(dāng)依文把市場(chǎng)端的渠道打通之后，可以通過(guò)為海量客戶提供更多的選擇，來(lái)創(chuàng)造更多的收入機(jī)會(huì)。”

現(xiàn)在，特漂亮的一件國(guó)際品牌大衣，市場(chǎng)價(jià)格3000多歐元，現(xiàn)在依文“爆品集市”里不到4000元人民幣就可以買到。更重要的是，因?yàn)樯a(chǎn)廠家是為國(guó)際大牌生產(chǎn)過(guò)的優(yōu)質(zhì)廠家，所以產(chǎn)品的品質(zhì)跟國(guó)際大牌是一樣的。

課程導(dǎo)師馬寶龍?jiān)陂_(kāi)篇課中點(diǎn)出了依文“心”零售的本質(zhì)。他說(shuō)：“企業(yè)的戰(zhàn)略制定不只是創(chuàng)造利潤(rùn)，更應(yīng)該創(chuàng)造顧客，要滿足顧客的理性需求和感性需求。”

馬云提出的新零售，是把前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)打通，線上和線下打通。依文的“心零售”是基于用戶需求的，夏華稱之為“消費(fèi)心理”，用產(chǎn)品和服務(wù)觸碰和打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心。

事實(shí)上，依文集團(tuán)一方面抓住了消費(fèi)者追求高品質(zhì)、高性價(jià)比的理性需求，另一方面又抓住了消費(fèi)者能審美、有愛(ài)心的感性需求，分別創(chuàng)造了百貨商場(chǎng)、貴賓廳、快閃店、加盟店、旅游目的地、向長(zhǎng)輩贈(zèng)禮等多種不同的消費(fèi)場(chǎng)景，給顧客帶來(lái)了觸動(dòng)內(nèi)心的產(chǎn)品體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)了“心”零售。（來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部）

活動(dòng)圖集

▲依文集團(tuán)圓桌會(huì)——綠盟早課

▲中國(guó)綠公司聯(lián)盟成員參觀依文城堡